Mesmo que você domine muito bem o seu produto e tenha uma vasta experiência com vendas, fazer uma reunião de vendas para demonstrar seu produto ou serviço de forma persuasiva pode ser difícil. Isso acontece devido ao fato que elas escondem diversos elementos contra intuitivos.

Ou seja, que vão contra a sua intuição e – diga-se de passagem – da maioria dos profissionais que trabalham com negociação e vendas. É aquilo que parece certo, mas que na verdade leva uma reunião de vendas ao fracasso.

Meu objetivo com este texto é apresentar com detalhes estes 7 mitos contra intuitivos que são verdadeiros assassinos de oportunidades e lhe ensinar táticas que vão mudar a forma que você faz e conduz (intuitivamente) suas reuniões de vendas.

Espero que você consiga colocar em prática estas dicas na sua próxima reunião já possa verificar os resultados. Ao final, não esqueça de compartilhar sua experiência nos comentários, todos nós agradecemos!

Vire sua apresentação de cabeça para baixo. Comece pelo que realmente importa.

A maioria dos vendedores tendem a deixar a cereja do bolo para o final. E isso é muito intuitivo, afinal, sempre fizemos desta forma. É algo natural.

Mas, pense com a cabeça do seu potencial cliente, na posição de comprador. Ele pode ser alguém muito ocupado e você não pode levar 20 minutos para chegar ao ponto. Definitivamente este não é o melhor caminho.

Esses 20 minutos serão uma tortura, ele ficará impaciente e frustrado. Sabemos que é intuitivo fazer uma narrativa, mas não cabe ao vendedor determinar o nível de detalhes e orientações que o cliente precisa.

Enquanto isso, seu concorrente irá direto ao ponto, com um discurso aproximadamente assim: “Se tudo caminhar bem com nossa solução conseguiremos atingir os resultados X, Y e Z e eu ficarei muito feliz de abrir o passo-a-passo de como faremos para chegar lá. Vamos seguir a ordem e na profundidade de detalhes que fizer sentido para você, tudo bem?”

Se o seu prospect for extremamente orientado a detalhes, ele fará a quantidade de perguntas necessárias para chegar nas informações que precisa.

Uma dica prática é construir um mapa da solução. Ou seja, a ordem da sua reunião de vendas será baseada nas prioridade dos assuntos tratados durante a etapa de descoberta.

Se durante a fase de descoberta a prioridade para o cliente seguiu a ordem dos assuntos X, Y e Z, a sua demonstração de produto ou serviço também seguirá a ordem X, Y e Z.

Se você não realizou a etapa de descoberta, recomece o processo da venda. Não vá para uma reunião de vendas com a esperança de adivinhar o que seu potencial cliente precisa e ainda conseguir chegar em uma boa negociação.

O mapa da solução é contra intuitivo, mas é o que funciona em demonstrações de produtos e serviços. Entenda muito bem e veja a diferença no engajamento dos seus leads e, consequentemente, nas suas vendas.

Apenas um gostinho, não um banquete. Quanto mais você mostra, menos você diz.

Eu sei que você ama o seu produto e poderia ficar o dia inteiro falando dele. Mas, não faça isso.

Mostrar o máximo do produto e tudo que você sabe de incrível sobre ele é intuitivo, afinal, aparentemente, quanto mais você mostrar, mais você estará justificando o preço da oferta.

Porém, isso é apenas mais uma consequência de vendedores receberem excesso de treinamento focado em produto e insuficiência de treinamento relacionado a processo e técnicas de vendas.

Não faz sentido realizar um walking through sendo que seu cliente já pesquisou sobre o produto previamente. Navegou pelo seu site, leu diversos posts no blog, conversou com colegas que são clientes, entre outras tantas maneiras de conhecer mais sobre seu produto antes de sentar na mesa para negociar.

Não é o VENDEDOR que decide o quão detalhado será a demonstração de produto e sim o LEAD. Se antes seu potencial cliente conhecia 2 features e achava que iria aproveitar 100% do produto, agora ele conhece 10 e só irá aproveitar 50%. Isso o fará pensar que este não é o produto certo, ou, até mesmo, pedir um desconto porque não irá aproveitar de forma completa sua solução.

O segredo aqui é mostrar a principal feature de forma muito concisa para que o lead se pergunte: “Espera aí! Como chegamos até aqui?”

E neste momento você entrará no nível de detalhes que ele quiser. Ele poderá ser super detalhista e fazer 30 perguntas e isso é ótimo porque ele quem estará ditando o ritmo. Mas, ele poderá fazer apenas 2 perguntas e você poderá seguir em frente.

Lembre-se, top performers recebem mais perguntas que a média dos vendedores – deixe o cliente perguntar e “descasque a cebola” no ritmo que ele decidir.

E mesmo que você fale sobre proposta de valor e não sobre features do seu produto, falar demais irá diluir sua mensagem principal.

“Gerar a maior quantidade de valor possível” é um mito que deve ser superado. Foque em apenas uma proposta de valor de cada vez.

Imagine que você serviu um copo de whisky Johnnie Walker Blue Label e diluiu em um copo de água para servir a um convidado muito especial.

Quanto mais água você coloca, mais o seu verdadeiro sabor é diluído, certo? Colocar muita água seria o equivalente a falar demais, ou seja, falar tantas features e benefícios que você diluiria sua proposta de valor a ponto de fazer seu cliente não ser capaz de lembrar e absorver a mensagem principal.

O objetivo aqui é criar uma visão na mente do seu cliente, estimulando sua imaginação. Se você mostrar tudo, o que irá sobrar para ele?

Deixe ele apenas com um gostinho, se ele realmente for um lead qualificado ele irá pedir por mais.

É tentador focar nos benefícios durante sua reunião de vendas, mas não faça isso. Seu foco deve ser destruir o status quo.

Existe algo muito mais poderoso e persuasivo que pode ser feito antes de começar a falar de benefícios: focar em destruir o status quo. Assim você criará um solo fértil para falar dos benefícios na sequência.

Se o comprador acreditar que “status quo = mais sofrimento” ele irá em direção a sua solução de forma muito mais rápida. Durante a sua demonstração de produto, seja claro sobre os perigos de se manter paralisado.

Isso é devido a um princípio de economia comportamental – popularmente conhecidos como gatilhos mentais – chamado aversão a perda (loss aversion).

Esse princípio diz que as pessoas se esforçam o dobro para evitar a perda comparado com o esforço que teriam para obter benefícios.

Por exemplo, uma pessoa tem menor propensão a agir quando é oferecida a oportunidade de ganhar R$1.000 do que quando tem a oportunidade de evitar de perder R$1.000.

Pense desta outra maneira: o que é mais fácil, convencer alguém a sair do fogo ou convencer alguém a ir de uma cadeira para o sofá? Fácil, não?

Em vendas, o foco da mensagem é o quão perigoso o status quo é.

O verdadeiro segredo é focar no perigo de se manter no Ponto A e não – como a maioria dos vendedores fazem: focar nos benefícios de se chegar no Ponto B.

O primeiro nível de erro dos vendedores é focar nas features do produto. O segundo nível é focar nos benefícios. Os verdadeiros mestres em vendas focam na dor do status quo antes de falar de benefícios. Uma demonstração de produto ou serviço não pode se concentrar em dizer o quão incrível é o Ponto B, mas sim o quão insustentável é ficar no Ponto A.

Abaixo, segue um exemplo do livro “Conversations that win complex sales”. que apresenta duas estruturas de pitch utilizados para vendas de móveis abordando o diferencial “construídos sem utilizar formol na composição”.

Fornecemos mobílias sem formol para varejistas.

É mais saudável, limpo e sustentável.

Seus clientes vão amar e vão fazer fila para comprar.

Você vai faturar mais.

As pessoas estão se tornando cada vez mais conscientes com a saúde e estão cansadas de produtos químicos perigosos.

As buscas no Google por “mobília sem formol” cresceram 600% nos últimos 2 anos.

Nós ajudamos varejistas a aproveitar essa oportunidade.

No pitch “Ponto A” ele traz tendências externas para o mundo do cliente que ameaçam a sua situação atual.

O efeito é: se eu for seu fornecedor vou te ajudar a manter tudo aquilo que você hoje tanto ama. Se não, provavelmente as coisas ficarão feias porque seus potenciais clientes estão indo por este outro caminho. Mas, vamos lá, se um vendedor chega para você falando que aquilo que você faz hoje não faz mais sentido e você está fadado ao fracasso. Não irá pegar bem, certo? Então, qual seria a melhor abordagem?

É um fator externo. A culpa não é do seu potencial cliente.

Utilizando a Callrox como exemplo podemos observar esta diferença de abordagem. Nosso discurso é: “COMO você vende se tornou mais importante do QUE você vende. Não é sustentável no longo prazo ganhar do seu concorrente confiando apenas no produto. Você precisa ter conversas incríveis com seus clientes e extrair valor delas.

E o fator externo é:

“Existem muitos competidores atualmente e isso só tende a crescer. Se você olhar o panorama de competição do mercado Y, no ano Z existiam X empresas. Em 2019 esta quantidade é 10 vezes maior. Ou seja, não basta ter um bom produto, isso o mundo já está cheio. É preciso encantar e cuidar do seu cliente garantindo um discurso consistente entre seu time de vendas e customer success e um processo de treinamento que escale conforme sua empresa cresce. Isso tudo sem abrir mão de qualidade e quantidade.”

Ou seja, a mensagem é: não fale mal e destrua seu potencial cliente. Apenas diga o que está acontecendo no mundo que pode ameaçar seu status quo.

Chame esta técnica psicológica para jogar no seu time e suas taxas de conversão irão aumentar drasticamente.

Não é algo necessariamente ruim, mas o que realmente importa não é isso. Seu foco deve ser manter o controle da conversa.

Você quer ter as melhores respostas sempre, mas isso de forma isolada não irá garantir que você controle a conversa e siga na direção correta.

E por que esse controle é tão importante? Porque timing é quem manda no jogo.

Você quer e precisa responder certas perguntas em momentos específicos da venda. Adiar ou retardar certas perguntas ou, até mesmo, desviar de maneiras específicas é uma habilidade crucial no mundo da persuasão.

Manter o controle significa definir o que será falado. E não falar o tempo todo. São coisas diferentes que precisam ser entendidas e dominadas.

Vendedores acima da média ditam o momento que será discutido preço. E na maior parte das vezes este assunto é tratado no final da reunião de vendas, seguindo o princípio de estabelecer valor antes de falar de preço.

Isso é explicado porque o preço será ancorado e comparado com o valor percebido até o momento da conversa. E é natural que o assunto preço surja no início da conversa. O assunto preço surgir é incontrolável e inevitável. O problema está na resposta.

Após 5 minutos de conversa o cliente diz:

“Ótimo, entendi. Faz muito sentido. E qual o preço?”

Vendedores inexperientes respondem e o cliente segue os próximos 30 minutos com esta informação atrelada a sua percepção de valor.

E qual a melhor alternativa neste caso? Manter o controle da conversa. Se o vendedor define a pauta da conversa no início, as chances disso ocorrer diminuem drasticamente, uma vez que você tem um acordo pré-estabelecido com o lead.

Logo no início da conversa você diz:

“Vamos falar sobre X, Y, Z e assim que finalizarmos vou lhe passar as informações de preço e, se fizer sentido, discutimos os próximos passos na sequência. Podemos seguir dessa forma? Você gostaria de adicionar algum tópico na nossa pauta? “

De todos os leads que você utilizar esta abordagem, 99% irão responder:

“Sem problemas, podemos seguir assim.”

E o combinado está feito. Desta forma você evitará de falar sobre preço antes de demonstrar o valor da sua solução.

Existem exceções? Sim. Provavelmente se o seu produto possui um ticket baixo, talvez não atrapalhe falar sobre preço no início – até porque o preço provavelmente estará no seu site.

É preciso analisar caso a caso, mas, de forma geral, estabelecer valor antes de tratar preço é o melhor caminho.

E o que fazer se o cliente só quiser falar sobre preço?

Provavelmente ele já tomou a decisão de compra e está apenas cumprindo o protocolo de orçamentos. Ou seja, provavelmente não é um lead qualificado.

A outra parte relacionada a manter o controle da conversa é não deixar objeções ou preocupações do lead atrapalharem o andamento da reunião.

Ouvir objeções pode levar alguns vendedores ao pânico, uma vez que isso muda o rumo da conversa. E o grande segredo aqui é que não basta saber superar as objeções com respostas eficientes, mas sim saber fazer perguntas esclarecedoras.

Ou seja, faça perguntas que aprofundem a objeção ou preocupação que o lead apresentou. Responder objeções com perguntas promovem duas coisas:

Faz o seu lead se sentir ouvido.

Revela o verdadeiro ponto da dor e te ajuda a direcionar para o melhor caminho.

As objeções são frequentemente mal entendidas e essa é a causa raiz pela qual vendedores respondem objeções de forma superficial, ou seja, sem se aprofundar e esclarecer os detalhes. No final, acabam apenas adicionando atrito e mal entendidos no processo comercial.

E isso não significa questionar o lead com perguntas envolvendo o porquê.

“Mas, por que você acha que nosso preço é alto?”

Isso é ameaçador e certamente irá colocar seu potencial cliente na defensiva, como se você estivesse desafiando a fundamentação ou validade da objeção que ele apresentou.

E como perguntar de uma forma mais sutil? Uma dica é trocar o “por que” por “o que causa”, por exemplo:

“Você poderia me ajudar a entender melhor o que causa essa preocupação em você?”

É a mesma pergunta, mas sem a parte ameaçadora.

Lembre-se: o cliente não quer ver suas objeções sendo superadas, isso é irritante para ele. Você deve apenas concordar e pedir para entender melhor.

O gatilho da prova social parece intuitivo e matador, mas pode não ser. Se mal utilizado pode gerar o efeito contrário e fazer você perder vendas.

Evite gerar uma prova social genérica mesmo que seja intuitivo utilizar o endosso de grandes clientes.

Falar que você atende clientes como Coca-Cola, Nike, Ambev, Walmart e Amazon pode gerar credibilidade para alguns clientes, mas pode gerar o efeito oposto em alguns casos.

Isso quer dizer que usar prova social é algo sempre ruim? Não. Somente se mal utilizada.

É como brincar com fogo: você pode se queimar, mas se souber usar é como ir com um lança chamas em um duelo de espadas.

A maioria dos vendedores utiliza a prova social no final da reunião de vendas com um slide cheio de logos e diz:

“A propósito, todas essas grandes marcas são nossos clientes e vou te contar um estudo de caso sobre um desses nossos clientes.”

Isso não irá funcionar porque seu cliente irá pensar:

“Essa é uma ótima história, mas minha situação é diferente. Não me importa se o Google é seu cliente. Nós não temos nada a ver com eles.”

Sempre quando o conceito de prova social é utilizado, seu cliente pensa:

“Essas empresas são como a minha?” Eles fazem parte da minha tribo? Da minha indústria? Tem o mesmo problema que eu?”

Se a resposta for: NÃO. Então, ele irá pensar:

“Essa solução não serve para mim.”

Imagine que você esteja vendendo seu produto para uma empresa que possui uma ferramenta de automação de marketing.

Um vendedor abaixo da média apresentaria os seguintes clientes: Walmart, Oracle, Endeavor e Ambev. Um vendedor mediano apresentaria clientes como: HubSpot, Marketo e Oracle.

Já um vendedor top performer apresentaria um panorama com todas as empresas do segmento e circularia quais ele já atende e diria:

“Atualmente trabalhamos com 17 empresas do seu segmento, sendo que trabalhávamos apenas com 4 há 2 anos atrás.”

A mensagem não é que você trabalha com um cliente específico, mas que a tribo que seu cliente faz parte já está junto com você, ou seja, estão seguindo uma tendência e essa tendência é você.

Compradores querem se ver utilizando o produto. Certifique-se de mostrar clientes com problemas parecidos com as dores do seu lead.

Desenhe a venda através de histórias de clientes e não tentando calcular o ROI.

Quando mais se discute o retorno do investimento da solução com um potencial cliente, menor a chance de se obter sucesso.

E aqui é um problema de má execução quanto a tentativa de provar o ROI. O tiro muitas vezes acaba saindo pela culatra.

O que sempre acontece quando você tenta provar o retorno daquele investimento? O cliente questiona suas premissas.

No melhor dos casos ele irá pensar que é um argumento fraco. No pior dos casos você perderá sua credibilidade.

Ele pode facilmente afirmar que é diferente, um caso específico.

Ninguém sabe ao certo o que irá acontecer, mas sabemos com precisão o que já aconteceu.

Por isso, utilize exemplos de “antes e depois” dos seus clientes. Veja o exemplo:

“Este cliente tinha as métricas X, Y e Z antes e, depois de usar nossa solução, alcançou o resultado A, B e C.”

O cliente não poderá discutir com suas premissas porque você está apresentando fatos.

Ou seja, você está contando uma história que inibe a vontade lógica que ele teria de argumentar.

Quando você faz contas de ROI e diz que vai aplicar com a situação dele, você está ativando uma parte no cérebro que precisa debater com você, afinal, esta é a área de domínio dele. Porém, ao contar uma história ele irá se juntar a você.

É tentador focar nos resultados positivos que um cliente seu alcançou, certo?

Então veja esta outra dica fundamental e complementar:

Você fará justamente o oposto. Ao invés de focar nos resultados positivos, irá focar nos problemas enfrentados.

Se sua história descrever o problema melhor do que ele mesmo descreveria, ele irá assumir que você possui a melhor solução e você estará muito perto de fechar negócio.

Você quer fechar um negócio mais rápido do que nunca? Então garanta os próximos passos logo no início.

Negócios com menor tempo de fechamento, ou seja, com ciclos de venda mais curtos, os vendedores passam mais tempo discutindo os próximos passos com o cliente.

E o segredo está em reservar este tempo logo no início da reunião para evitar que o cliente fique com pressa para desligar e esta etapa seja feita de forma incompleta.

Este combinado inicial, logo após alinhar a pauta da conversa, pode ser algo como:

“Ao final da reunião, tenho como objetivo avaliar junto a você se nossa solução possui sinergia com o seu momento atual e assim possamos planejar os próximos passos. Caso não faça sentido, seguimos caminhos separados. Pode ser?”

Ao fazer este acordo e reservar o tempo necessário no final da conversa, você poderá falar com calma e tranquilidade sobre próximos passos. Assim, será muito difícil atropelar esta fase tão importante quando chegar o momento certo.

Espero que você tenha gostado deste conteúdo e que de alguma forma possa te ajudar a melhorar suas vendas.

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