Quais são os elementos de uma estratégia de sales enablement bem sucedida e escalável? Você é capaz de explicar de forma clara o que é sales enablement e qual a sua importância estratégica? Se você não soube responder, não se preocupe porque agora vamos mergulhar em um guia completo sobre o mundo de sales enablement.
Vamos te explicar o que sales enablement significa para nós da Callrox e compartilhar valiosos conhecimentos que adquirimos com nossos incríveis clientes. No final deste estudo, além de extrair insights e conclusões práticas, você se tornará um especialista que terá os ingredientes-chave à sua disposição para implementar uma estratégia robusta e eficaz.
Por que Sales Enablement é importante?
Quais desafios Sales Enablement resolve?
O que é Sales Enablement?
Se você já pesquisou no Google "Sales Enablement", seus resultados provavelmente foram de consultorias ou softwares de vendas que trouxeram definições enviesada aos seus interesses. Nosso objetivo com este guia é justamente resolver este problema. Ou seja, te entregar uma compreensão ampla do que é sales enablement e como implementar esta estratégia de forma prática e efetiva, sob a ótica do problema e não da solução.
"Sales Enablement é o processo estratégico de capacitar equipes que se relacionam diretamente com clientes através de um modelo de treinamento replicável e contínuo a fim de gerar mais receita para a companhia."
Podemos ficar com esta explicação que cobre a essência de sales enblement sem usar jargões que só confundem e tiram o foco do que realmente importa. De qualquer forma, convenhamos que a definição ainda está ampla. E esta é, de fato, uma disciplina ampla e diversa, multifuncional e difícil de definir. Para nos dar uma luz, segue abaixo algumas definições de grandes referências neste assunto:
“Sales Enablement é um processo estratégico e contínuo que equipa todos os funcionários que lidam diretamente com clientes para que estes tenham a capacidade de ter conversas valiosas, consistentes e sistemáticas com os stakeholders certos em cada estágio do ciclo problema-solução do cliente.” - Forrester
“Sales Enablement se concentra na criação de programas escaláveis e replicáveis em vez de eventos de treinamentos pontuais, oferecendo a ajuda certa para o vendedor certo no momento certo.” - TOPO Group
Por que Sales Enablement é importante?
Aqui na Callrox, entendemos sales enablement como um meio para se gerar receita, o qual capacita todas as equipes que lidam com clientes para que cada um atinja seu potencial. As estratégias de sales enablement bem sucedidas giram em torno de inspirar confiança nas equipes e conseguir fornecer as ferramentas e o conhecimento que cada um precisa para se envolver de maneira eficaz com leads e clientes em cada estágio da sua jornada.
O engajamento eficaz só pode acontecer se todas as pessoas do time estiverem munidas do conhecimento que precisam para terem conversas valiosas com os potenciais e atuais clientes. Nós acreditamos firmemente que são as conversas e não o conteúdo que fecham negócios.
Independente da definição, o fundamento de sales enablement continua consistente e claro: capacitar as pessoas a serem o melhor que podem em seus trabalhos, ou seja, empoderar times multi-funcionais para que estes gerem mais receita.
É claro que inspirar confiança em outra pessoa não é uma tarefa simples . Mas, com apenas 54,3% dos vendedores atingido suas metas em 2019, a necessidade existe - não é possível ignorar.
Vamos ser honestos, sales enablement é algo amplo e funciona de forma diferente em cada empresa. Então o primeiro ponto é entender o que é sales enablement para você. Ou seja, entender quais as dores e problemas que você gostaria que sua estratégia fosse capaz de endereçar. Assim, será possível entender o contexto e escolher de forma assertiva as ferramentas e processos que melhor atenderão suas necessidades.
Na sequência, vamos entender quais áreas e desafios uma estratégia bem executada de sales enablement é capaz de impactar.
Quais desafios Sales Enablement resolve?
Clique abaixo para navegar e conhecer em detalhes cada um dos principais desafios que Sales Enablement é capaz de impactar e como isso acontece na prática.
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