Callrox Podcast #3 - The Challenger Sale - Resumo desta eficaz metodologia de vendas

10/2019

Callrox Podcast apresenta de forma objetiva o resumo da metodologia de vendas The Challenger Sale em apenas 10 minutos. Neste episódio Chris Cornehl apresenta o racional do estudo feito por Matthew Dixon e Brent Adamson, as características do perfil de vendas mais encontrado entre os Top Performers, o "The Challenger" e também o que o livro traz sobre gerenciar times de vendas de forma eficaz.

Abaixo você confere a transcrição do áudio caso você prefira ler ou você pode ouvir este conteúdo direto em nosso canal do Sound Cloud ou Spotify.

Transcrição do Conteúdo

Chris Cornehl: [00:00:02] Olá, eu sou Chris Cornehl e você está ouvindo podcast da Callrox. E hoje eu vou falar um pouco sobre a metodologia de vendas The Challenger Sale, criada pelo Matthew Dixon e o Brent Adamson.  Vou apresentar de forma objetiva os principais conceitos para que depois você possa se aprofundar. São mais de 200 páginas resumidas em 10 minutos, então realmente a proposta aqui é te ajudar nesse primeiro passo e acelerar seu aprendizado. Como a gente sabe, todo novo conhecimento exige muita dedicação e persistência, sobretudo quando a gente tá falando de um conhecimento que propõe uma mudança de comportamento, sair da zona de conforto para fazer diferente e melhor.

E se você gerencia uma equipe de vendas ou trabalha diretamente com vendas, seja inside ou field sales, seja pré-vendas ou vendas,  tenho certeza que esse conteúdo vai te ajudar bastante. Sobretudo se sua venda é complexa e não uma venda transacional, que é rápida e simples. 

E o conteúdo que a gente preparou pra você aqui foi dividido em 3 partes. Primeiro vou fazer uma breve introdução sobre o racional dessa metodologia, como que ela foi feita, depois vou apresentar os 5 perfis de vendedores e resumir os principais conceitos do perfil de maior sucesso, o perfil Challenger. E no final, um resumo do que a metodologia apresenta sobre gestão de times de vendas. Então, bora lá!.

Chris Cornehl: [00:01:30] The Challenger Sale foi baseada em um dos maiores estudos de vendas já realizados até os dias de hoje. A pesquisa foi feita com 6.000 vendedores de 90 empresas de diferentes países e setores com o objetivo de descobrir as características e a abordagem adotada por vendedores fora da curva, vendedores Top Performers.

De acordo com a pesquisa, foi descoberto que todo vendedor se enquadra em 5 perfis diferentes em relação às habilidades e comportamentos que possuem quando interagem com os clientes. Esse estudo ele tem como objetivo responde como fazer o grande grupo de vendedores de performance mediana, geralmente 60% de toda força vendas, a se comportar e agir como os Top Performers.

Em um primeiro momento você pode achar ingênuo e arbitrário acreditar que seja possível fazer essa separação de perfis. Mas existe um racional por trás e é isso que é muito  interessante e eu vou explicar de forma bem objetiva e clara pra você aqui. Esse estudo analítico que foi feito encontrou 5 clusters comportamentais e não personalidades rígidas. Ou seja, não é uma análise das forças pessoais dos vendedores - até porque isso seria difícil de mensurar e conseguir agir pra gerar alguma mudança.  

Então nessa pesquisa foram analisados 44 atributos os quais foram clusterizados nesses 5 grupos, 5 perfis, os quais apresentaram uma combinação de características que possuíam alta probabilidade de aparecerem juntas. E cada um desses perfis descreve o modo natural, ou seja, de maior probabilidade de um vendedor interagir com um possível cliente. É importante ressalta que não são características mutuamente exclusivas. O que isso significa? Vou fazer uma analogia para ficar mais claro pra você. 

Imagine um deserto. Todo deserto possui alta variação de temperatura, muita areia, baixa umidade, pouca chuva ao longo do ano, entre outras características. Mas, isso não significa que essas características não existem em outros biomas. O que vai mudar é a abundância e a composição das demais características que vão aparece juntas. O mesmo acontece com os atributos que existem nestes 5 perfis. Certo?

Chris Cornehl: [00:03:50] Um outro ponto importante para esse entendimento inicial é que há uma linha base desses atributos, os quais foram encontrados em todos os vendedores que participaram da pesquisa. Por exemplo, todos os vendedores eram aderentes ao processo de vendas, todos possuíam um conhecimento sobre o produto, conheciam muito bem o mercado que atuavam, entre outros.  Mas, havia outro conjunto de atributos que não eram comuns a todos e esses que definiam a abordagem primária do vendedor. E foi assim que se chegou nos 5 perfis, 5 diferentes abordagens primárias, 5 diferentes grupos de características com alta probabilidade de aparecerem juntas.

Uma analogia para entender essa parte são as especializações que existem após a faculdade. Em medicina por exemplo a pessoa se forma e depois escolhe uma área para se especializar. Durante a graduação ela aprende o básico e depois escolhe um caminho específico. E em vendas acontece a mesma coisa. Existem 5, entre aspas especializações em vendas, que são estes 5 perfis, os quais foram descobertos não baseado na interpretação ou visão de mundo de alguém, mas sim em uma pesquisa, uma análise estatística profunda. Ficou claro? Então vamos seguir pra segunda parte. 

Chris Cornehl: [00:05:03] Agora que você já entendeu o racional da metodologia, vou explicar cada um desses 5 perfis de forma resumida e me aprofundar no perfil The Challenger que é justamente o perfil mais bem sucedido de todos. E ao final eu fecho resumindo o que essa metodologia traz sobre eficácia na gestão de times de vendas. Então vamos lá conhecer os perfis. 

O primeiro perfil é o The Hard Worker. Quais são as características desse perfil?

• Um vendedor que não desiste facilmente

• É auto-motivado

• E é Interessado em receber feedback, no seu desenvolvimento pessoal

O segundo perfil é o The Lone Wolf.

• Esse perfil de vendedor segue seus próprios instintos

• É seguro de si

• e sempre entrega resultados, porém é um perfil difícil de gerenciar

O terceiro perfil é o The Relationship Builder.

- Esse é o clássico vendedor consultivo

• Ele cria defensores internamente e 

• Consegue formar relacionamentos com os clientes 

Este perfil era o que até a publicação desse estudo acreditava-se que era o perfil ideal, aquele que se buscava contratar e aprimorar com treinamentos. Mas o que os números mostraram foi justamente o contrário.

O quarto perfil é o The Problem Solver, ele é:

• Altamente orientado a detalhes

• Dá sempre respostas confiáveis às partes interessadas e

• Garante que todos os problemas sejam sempre resolvidos

E por último, o 5˚ perfil, o perfil The Challenger. E quais são os atributos do vendedor Challenger?

• Ele sempre possui uma visão diferente do mundo

• Adora debater com o cliente

* Adora provocar e intrigar o cliente

• E ele possui um forte entendimento do negócio do cliente 

E esse é o mais bem sucedido de todos os perfis.

Ou seja, aqueles que possuem o que os autores chamam de Challenger Approach.

Chris Cornehl: [00:07:01] E veja alguns números surpreendentes que foram descobertos. O estudo mostrou que que 39% dos vendedores que utilizam a abordagem Challenger são Top Performers. Que mais de 54% de todos os Top Performers se encaixam no perfil Challenger em vendas complexas. E ainda que apenas 7% dos Top Performers seguiam a abordagem "Relationship Builder" - ou seja, o perfil com o pior desempenho. E esta foi uma descoberta disruptiva, justamente por ir contra tudo o que se acreditava até então.

Mas o que de fato diferencia o vendedor Challenger? Vou passar por alguns conceitos-chave do método para isso ficar claro. O vendedor Challenger  possui 3 capacidades principais. Ele é capaz de

1) Ensinar o cliente algo novo e valioso sobre como competir no seu mercado.

2) Capaz de adaptar o discurso para ressoar no tomador de decisão como uma preocupação importante, prioritária. Em inglês o termo original usado pelos autores foi "hot-button issues".

3) E em terceiro, ser capaz de Assumir o controle da venda. Ou seja, controlar as discussões sobre preço e desafiar como o cliente enxerga e pensa sobre os problemas. Isso acelera o ciclo da venda e tira o cliente do que os autores chamaram de inércia da indecisão.

E foram mapeadas 6 características e formas de agir relacionadas a estas 3 capacidades que eu apresentei agora. Essas características são explicadas uma a uma no livro The Challenger Sale.

 

Chris Cornehl: [00:08:36] Com o estudo também foi descoberto que existe uma maneira específica que Top Performers ensinam seus clientes para não só fazê-los pensarem diferente, mas também a agirem de forma diferente. E essa maneira específica de ensinar foi denominada de Commercial Teaching Pitch, o qual foi dividido em 6 etapas essenciais e cada um desses passo é explicado no livro

Uma outra descoberta chave dessa pesquisa foi que 53% da fidelidade dos clientes está relacionada com a experiência da venda - e não com elementos como marca, preço ou produto, esses outros elementos correspondem juntos a apenas 38% da fidelidade do cliente. E essa experiência da venda é obviamente influenciada pela interação do cliente com o vendedor.  Isso significa que não é importante investir em marca, preço ou produto? É Lógico que não. 

Mas no mundo da venda complexa esse é só o primeiro passo e não o último. É o básico, o mínimo. E essa foi a grande descoberta deste trabalho: fidelidade não se ganha com produto, propaganda ou suporte 0800. Fidelidade se ganha no campo, na trincheira, durante uma ligação de vendas. É o resultado do contato diários dos vendedores com os clientes. 

Ou seja, mais da metade da explicação da fidelidade do cliente vem da habilidade da empresa em superar os competidores na experiência de compra que oferece. Algo muito bem colocado pelos autores que resume muito bem isso, é que não se trata mais do que você vende, mas como você vende.

E com a pesquisa  foi possível identificar 7 atributos que se destacam na experiência da venda e impactam essa fidelidade dos clientes. Esses atributos também são muito bem detalhados ao longo do livro.


Chris Cornehl: [00:10:21] E por fim, chegamos na terceira e última parte que é o estudo relacionado a gestão de vendas que a metodologia The Challenger Sale traz. Descobrir o que torna um gestor de vendas eficaz. E, segundo a pesquisa, de todas as habilidades que um líder de vendas poderia ter, a mais importante é ser inovador: descobrir maneiras criativas de ajudar os vendedores a avançarem suas negociações. Já a segunda mais importante é a habilidade em treinar a equipe de vendas.

Para deixar essa ideia mais tangível, a metodologia apresenta o framework PAUSE para ser utilizado por líderes de vendas com o objetivo de tornar mais eficaz o processo de coaching. E esse framework é composto por 5 tópicos, eles são:

Primeiro, preparação para conversa de coaching

Segundo, afirmação do relacionamento

Terceiro, entendimento do comportamento esperado

Quarto, especificação da mudança de comportamento e

Quinto, incorporação do novo comportamento

No livro cada um destes 5 elementos são muito bem explicados para que seja possível entender e implementar na gestão de vendas da melhor forma possível.


Chris Cornehl: [00:10:30] Bom, essa foi a introdução e resumo da metodologia de vendas The Challenger Sale, espero que você tenha gostado. E saiba que você pode contar com a  Callrox pra aprender e dominar esse incrível conhecimento e assim acelerar suas vendas e o seu crescimento como empresa ou profissional de vendas.

Acesse callrox.com para mais conteúdos e até a próxima.