SPIN Selling: o guia completo desta metodologia de vendas

09/2019

Se você trabalha com vendas B2B provavelmente já ouviu falar em SPIN Selling. Essa é uma das mais conhecidas metodologias de vendas do mundo a qual oferece um framework baseado em dados para trabalhar com negociações complexas.

A estratégia central do SPIN Selling se baseia em fazer excelentes perguntas em uma ordem correta com uso de escuta ativa para traduzir as necessidades do seu potencial cliente nas entregas do seu produto ou serviço. Algo importante que merece destaque é que você pode usar os princípios do SPIN Selling junto com sua atual metodologia de vendas.

1. INTRODUÇÃO AO SPIN SELLING

A estratégia de vendas SPIN vem do clássico livro SPIN Selling que teve sua primeira publicação em 1988 por Neil Rackham. Este é um livro muito tático o qual sua fundamentação central é: como fazer perguntas.

Rackham argumenta que para ganhar negócios grandes e consultivos, vendedores precisam abandonar as técnicas tradicionais de vendas e passar a gerar valor, identificar as verdadeiras necessidades e serem seus consultores de confiança.

Rackham e sua equipe descobriram que vendedores Top Performers não fazem perguntas aleatórias e de baixo valor. Suas perguntas além de possuir um propósito claro, também seguem uma ordem estratégica.

Rackham observou 35.000 ligações de vendas ao longo de 12 anos e o seu trabalho continua sendo um dos melhores livros de vendas já publicados. De fato, uma análise recente de sete vezes mais chamadas utilizando inteligência artificial nos diz a mesma coisa.

De forma resumida, no livro você encontra exemplos reais, estudos de caso, gráficos e muitos dados concretos para explicar porque os métodos tradicionais de vendas não funcionam e como superar este desafio e obter sucesso no mundo das vendas.

Ao longo deste artigo você encontrará um guia completo para vendedores e líderes de vendas que querem entender e implementar os conceitos e técnicas da metodologia SPIN Selling de forma prática e eficaz.

Após ler esta introdução, talvez você tenha se se perguntado:

“Mas, o que SPIN Selling tem a ver com a Callrox?”

Bom, há uma forte conexão por dois motivos principais:

Primeiro motivo: temos como propósito ajudar empresas a melhorarem a qualidade de suas interações com seus clientes e acreditamos que produzir conteúdos de qualidade para vendedores e líderes de equipes de vendas é uma excelente forma de contribuir com esta missão.

Segundo motivo: nossa plataforma atua na melhoria de performance de times de vendas e customer success através da análise de ligações suportada por dados gerados por inteligência artificial. Nossa solução facilita a implementação de feedbacks precisos e orientados a dados, sobretudo relacionados a metodologias focadas no discurso de vendas, como é o caso do SPIN Selling.

Aproveite o conteúdo abaixo e não esqueça de escrever nos comentários o que você achou de mais interessante e o que você irá aplicar no seu processo de vendas! Combinado?

Boa leitura!

2. PERGUNTAS SPIN SELLING

O acrônimo SPIN representa os quatro tipos de perguntas as quais você deve transitar durante uma negociação para conduzir de forma estratégica suas conversas: Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação) e Need-payoff (necessidade de solução).

2.1. Perguntas do tipo Situation (Situação)

Este tipo de pergunta tem como objetivo entender a atual situação e contexto do potencial cliente através da coleta de informações que você não conseguiu descobrir por conta através da sua pesquisa prévia. As perguntas podem ser relacionadas ao processo, dores que o prospect vem enfrentando, planos que tem para o futuro, resultados que vem obtendo, entre outros.

Estas perguntas são fundamentais para que você consiga fazer uma boa qualificação deste seu lead. As perguntas específicas irão depender do seu negócio. Por exemplo, se você vende treinamento de liderança para gerentes de RH você pode perguntar:

“Como você atualmente ensina gestores menos experientes as melhores práticas de gestão?”

Se você vende material de escritório, você poderia perguntar algo como:

“Hoje em dia, como você compra materiais de escritório?”

Você já ouviu falar do termo “pacing and leading“? A tradução pode ser “acompanhamento e condução”. Essa é uma técnica de programação neuro linguística (PNL) que parece complexa, mas é muito simples:

Você define o ritmo de uma conversa ao começar da onde a pessoa do outro lado está. Basicamente você espelha sua linguagem e seu tom de voz para se obter rapport.

A partir disso você começa a mudar o seu comportamento e a outra pessoa começará a te seguir, como em uma dança.

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Em nosso exemplo, você está fazendo perguntas e o seu prospect está em sintonia com você, respondendo para onde você as orienta e isso levará seu prospect a solução que você irá apresentar na sequência.

Além disso, pesquisas apontam que falar sobre nós mesmos ativa o centro de recompensas do nosso cérebro. Ou seja, as perguntas te dão as informações que você precisa e, em contrapartida, dão ao cliente a oportunidade de falar.

E como eu saberei que não fiz boas perguntas de “Situation”?

Se você chegar no final da negociação e o seu potencial cliente falar que precisa aprovar com o sócio ou analisar sua proposta por mais tempo, uma das possíveis causas é que você fez perguntas de situação apenas para criar rapport e empatia, mas não para de fato qualificar a venda.

Exemplos de Perguntas “Situation”

Qual é seu papel na [nome da empresa]?

Com você faz [X]?

Qual é o processo para fazer [X]?

Pode me contar um pouco do seu dia?

Você possui uma estratégia para [X]?

Quem é o responsável por [X]?

Há quanto tempo você faz [X] desta forma?

Por que você faz [X] desta maneira?

Quanto do orçamento é destinado para [X]?

Quão importante é [X] para o seu negócio?

Quem usa [X] com mais frequência?

Quais são seus objetivos com [X]?

Quais ferramentas você usa atualmente para fazer [X]?

Quem é o seu fornecedor atual para [X]?

Por que você escolheu seu fornecedor atual para fazer [X]?

[Recapitule o que você descobriu sobre ele] e diga “eu entendi certo sobre este ponto?”

Perceba que nesta lista você não viu perguntas como:

“Qual é o tamanho da sua empresa?”

“Quantas unidades de negócios/franquias a empresa possui?”

Quando Rackham publicou o livro “SPIN Selling” não haviam muitas informações disponíveis para os vendedores irem atrás. Nos dias de hoje, você consegue saber inúmeros detalhes com uma rápida pesquisa no Google, o que torna muitas perguntas do tipo “situacionais” pouco eficazes.

E mais do que isso, podem deixar seu potencial cliente impaciente e tomar um valioso tempo que poderia ser usado para assuntos mais relevantes. Garanta que você fez uma boa pesquisa antes de sentar com o cliente e faça a menor quantidade de perguntas deste tipo.

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2.2. Perguntas do tipo “Problem” (Problema)

Este tipo de pergunta tem como objetivo descobrir as verdadeiras necessidades do seu potencial cliente para chegar ao cerne do problema, aquilo que é top of mind para ele.

Aqui, seu objetivo como vendedor é identificar as áreas de oportunidade. Em outras palavras, descobrir qual lacuna não está sendo preenchida? Onde o lead está insatisfeito?

Ele pode não ter plena consciência de que possui um problema, por isso, faz parte do seu trabalho mergulhar fundo nos pontos que geralmente sua solução agrega valor.

O segredo está em conseguir tudo que você precisa utilizando técnicas sutis que fazem com que o seu lead aponte seus problemas por conta própria.

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E por que isso funciona?

Muitas vezes, possuímos dores em nosso subconsciente que nos incomodam. Conhecemos apenas uma parte do problema, aquele que está bem na nossa cara, mas não conseguimos pensar e ter clareza de todos os seus aspectos.

Fazer perguntas do tipo “Problem” irá ajudar seu cliente a descobrir seus problemas por conta própria. E isso é eficaz por dois motivos:

Primeiro: lembre-se que você é um estranho para ele e – instintivamente – não confiamos em estranhos. Porém, confiamos em nós mesmos. Em vez de tentar convencê-lo, essa técnica transforma seu prospect no próprio agente de mudança.

Segundo: estudos mostram que é difícil saber com certeza se outras pessoas concordam com você. Isso é chamado de falso efeito de consenso. Fazer este tipo de pergunta evita esse problema porque você consegue um feedback direto.

E como eu saberei que não fiz boas perguntas de “Problem”?

Se ao final da negociação você tiver muita confiança que o lead irá fechar negócio, mas ele sumir sem dar notícias, provavelmente as perguntas de “Problem” foram ineficientes, pois ele não saiu da zona de conforto e não percebeu que existia um problema real.

Isso costuma acontecer quando vendedores possuem discursos prontos, focados no produto. Por isso, procurar entender o negócio do cliente e mapear o problema prioritário é sempre o melhor caminho.

Exemplos de Perguntas “Problem”:

Quanto tempo você gasta para fazer [X] sozinho?

Você acha que é caro [fazer o que você está fazendo hoje para chegar no resultado X]?

Qual é o maior obstáculo que você enfrenta hoje para atingir o objetivo [META X]?

Você já buscou resolver esse problema antes? Se sim, descubra o escopo completo do problema, o que foi feito, orçamento e os benefícios que teve.

Quantas pessoas são necessárias para alcançar os resultados necessários?

O que acontece se você não for bem sucedido com [X]?

Esse processo falha?

Você está satisfeito com o atual processo para fazer [X] e com os resultados gerados?

Quão confiável é a sua solução atual?

Quando você possui problemas, é fácil descobrir o que deu errado?

Quanto esforço é necessário para consertar [X]  ou comprar um novo?

Você está feliz com seu fornecedor atual?

2.3. Perguntas do tipo “Implication” (Implicação)

Este tipo de pergunta tem como objetivo fazer o cliente pensar sobre as consequências de não resolver o problema, ou seja, os efeitos negativos.

Depois que você identifica um problema, você precisa descobrir o quão sério ele é. Ou seja, revelar a urgência de resolver este problema. As perguntas de implicação trazem para superfície a profundidade e magnitude da dor do seu lead, ao mesmo tempo que  fornece informações muito valiosas para personalizar sua mensagem e implantar a urgência necessária no seu prospect.

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De acordo com Rackham, seu potencial cliente deve ter uma nova visão do problema ao finalizar esta etapa, ou seja, o problema é visto sob uma nova perspectiva.

Aqui vale um alerta. Tenha muito cuidado com estas perguntas, pois se você seguir de forma cega, o tiro pode sair pela culatra. Um erro muito comum entre vendedores que utilizam SPIN Selling pode ser muito bem explicado por este trecho de um artigo da Harvard Business Review:

“Nada é pior em uma conversa de vendas do que uma pergunta claramente com interesses próprios que fazem do vendedor o “dono do óbvio”. […] Pode ser útil explorar os desafios do comprador, mas quando um vendedor faz uma pergunta ridícula com uma resposta óbvia como  “Qual a implicação da falha do data center?”, ela pode sair pela culatra. É contraproducente fazer perguntas evidentemente manipuladoras porque compradores imediatamente irão para defensiva e ficarão céticos em relação às intenções do vendedor – e a sua inteligência. Em vez disso, faça perguntas que demonstrem genuína curiosidade, empatia e um desejo de compreender.” (Fonte)

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Então, se você já conhece as implicações de um problema, vá em frente e declare esta implicação e na sequência faça uma pergunta do tipo:

“Isso já aconteceu com você antes?”

Rackham afirma que vendedores Top Performers fazem quatro vezes mais perguntas de implicação que vendedores medianos. Agora que você sabe tudo sobre perguntas de implicação, aplique no seu dia-a-dia e eleve a barra.

E como eu saberei que não fiz boas perguntas de “Implication”?

Se a objeção for algo como “é caro demais”, “não é prioridade no momento” ou até mesmo “já fechei com a empresa X”, existem duas hipóteses:

Primeira: seu lead realmente não tinha orçamento suficiente e isso não foi mapeado;

Segunda: ele não percebeu o impacto financeiro caso não resolva o problema

Exemplo de perguntas de “Implication”

Se [tarefa necessária] não acontecer, qual é o impacto sobre a perspectiva de [equipe]?

Se você não pode [capacidade necessária], quanto [recurso necessário exige] você precisa para corrigir?

Qual o custo de produtividade de fazer [X] desta forma?

O que você poderia conseguir com um [tempo] extra a cada [semana]?

Seus clientes ficariam [mais satisfeitos/engajados/leais] se você não tivesse [problema relacionado a X]?

Se você não tivesse [problema], seria mais fácil alcançar [principal objetivo]?

O [problema] impede que você atinja suas metas na [área x]?

Quando foi a última vez que [X] não funcionou?

Como o [problema] está impactando os membros da sua equipe?

Você diria que o [problema] é um bloqueador em termos e crescimento da sua carreira pessoal?

Economizar [x tempo] faz uma diferença na sua [equipe/orçamento/empresa]?

Como você usaria uma [quantidade extra de dinheiro] a cada [semana/mês/ano]?

Algum problema com [X] já impactou negativamente seus indicadores de performance (KPI’s)?

2.4. Perguntas do tipo “Need-payoff” (Necessidades/Benefícios)

Estas perguntas fazem o potencial cliente pensar e considerar o cenário onde o problema é resolvido. Os leva a identificar por conta própria os benefícios da solução.

As perguntas de “Need-payoff” incentivam seu lead explicar os benefícios do produto com suas próprias palavras, o que é muito mais persuasivo do que ouvir você como vendedor descrever esses benefícios.

Essencialmente, você está fazendo perguntas que mostram o potencial da sua oferta para ajudá-lo com suas necessidades ou problemas principais. Essas perguntas focam na proposta de valor, importância e utilidade da solução.

Importante cuidar para suas perguntas de “Need-payoff” não destacarem problemas que o seu produto não consegue resolver. Por exemplo, se o seu business é ajudar equipes de RH a identificar potenciais candidatos para área de desenvolvimento, não faz sentido perguntar sobre o impacto da contratação de melhores profissionais de marketing.

É muito simples desenvolver questões de “Need-payoff”. Elas virão com o embasamento das respostas coletadas na etapa de perguntas de “Implication”. Veja o exemplo:

Implication: Já aconteceu algum problema com [X] que te impediu de cumprir algum prazo?

Need-payoff: Se você pudesse fazer [X] na metade do tempo, isso te ajudaria de alguma forma a cumprir seus prazos?

Mas, tenha certo cuidado. Assim como as perguntas de “Implication”, as de “Need-payoff” também podem sair pela culatra. Se forem óbvias demais, você pode dar a impressão de superioridade e arrogância, ou seja, sensação de subestimar a inteligência do seu lead, consequentemente perdendo sua confiança e respeito.

Por mais absurdo que isso possa parecer, vemos isso acontecer com frequência. Lembre-se da última vez que isso aconteceu com você. São aqueles elementos subjetivos que nos fazem ter a sensação de “não fui com a cara desse vendedor”.

Por exemplo, ao invés de perguntar:

“A sua empresa se beneficiaria de economizar dinheiro?”

Você poderia perguntar:

“E se você alocar R$1.000 por semana do seu orçamento de criação de conteúdo em mídia paga, você acha que poderia gerar um tráfego significativo para o seu blog?”

E como eu saberei que não fiz boas perguntas de “Need-payoff”?

Se você criar um desconforto no seu potencial cliente, a ponto de ele achar que o problema é grande demais e precisa fazer outros investimentos antes de te contratar, a possível causa é que suas perguntas de  “Need-payoff” foram aplicadas de forma ineficiente.

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Para evitar, o ideal é que você perceba o momento certo de tornar o cenário positivo, instigando o prospect a entender como seriam os resultados se ele tivesse este problema resolvido. Faz sentido? Agora veja alguns exemplos para te ajudar a aplicar na prática.

Exemplo de perguntas de “Need-payoff”

Por que ser capaz de [ação que engloba o objetivo final] é importante para você?

Se você pudesse reduzir a quantidade de [recurso necessário] para [meta final], que impacto isso teria?

Se você pudesse ver facilmente [algo que não está claro para ele agora], como isso te ajudaria a alcançar [meta final]?

Ajudaria se [X] acontecesse?

[X] tornaria mais simples alcançar [evento positivo]?

Sua equipe encontraria valor em [X]?

Você acha que resolver [problema] afetaria você de maneira significativa?

É importante que os membros da sua equipe vejam [benefício] para que possam fazer [X]?

3. OS 4 ESTÁGIOS DA VENDA SPIN SELLING

Rackham apresenta os 4 estágios básicos de toda venda:

3.1. Opening (abertura/preliminares)

3.2. Investigating (investigação/descoberta)

3.3. Demonstrating Capability (demonstração das capacidades)

3.4. Obtaining commitment (obtenção de comprometimento/próximos passos)

Ele afirma que os vendedores costumam percorrer todos os quatro estágios em uma única ligação ou reunião.

Porém, quem trabalha com vendas maiores e mais complexas, podem levar de dois meses a dois anos para completar todo este ciclo.

3.1. Opening (abertura/preliminares)

SPIN Selling e vendas inbound possuem uma abordagem similar para a primeira conexão com o lead. Um vendedor não deve dar um salto e ir direto para a explicação das features e benefícios do produto – além de ser excessivamente agressivo, perde-se a oportunidade de aprender informações valiosas.

O objetivo central de uma conexão é chamar a atenção do lead e começar a ganhar sua confiança. Apresentar um insight convincente ou uma pergunta provocativa é uma boa alternativa para este começo.

3.2. Investigating (investigação/descoberta)

Essa é a fase mais importante dentro do SPIN Selling. É o equivalente a conhecida e famosa “discovery call”, ou seja, ligação de descoberta.

Aqui você irá descobrir como sua solução pode ajudar seu prospect, suas prioridades, critérios do processo de compra e, ao mesmo tempo, estará ganhando credibilidade ao ponto que faz perguntas estratégicas e muito bem direcionadas.

De acordo com Racham, uma forte estratégia de perguntas pode melhorar a taxa de conversão em até 20%.

3.3. Demonstrating Capability (demonstração das capacidades)

Depois de conectar os pontos entre sua solução e as necessidades e problemas do seu lead, você precisa provar esta conexão.

Existem três formas básicas de descrever as capacidades do seu produto/serviço, afirma Rackham:

Features (características/recursos)

Advantages (vantagens)

Benefits (benefícios)

Features (características/recursos)

São mais úteis ao vender produtos simples e de preço baixo. Uma feature de uma xícara por exemplo poderia ser:

“Ela suporta 300ml de líquido”.

Usuários finais tendem a ser mais convencidos por features do que os tomadores de decisão – estes querem saber dos resultados da solução e não suas características.

Advantages (vantagens)

As vantagens descrevem como as features de um produto ou serviço são de fato usadas. São mais eficazes em compras menores, perdendo seu apelo de persuasão em negócios maiores. A vantagem de uma xícara pode ser:

“Ela pode ser usada tanto para bebidas quentes como frias.”

Benefits (benefícios)

Os benefícios vão além e mostram como uma feature pode ajudar seu potencial cliente. Geralmente possuem um componente financeiro e vão ao encontro das necessidades do seu prospect. Um benefício bem elaborado dá ao comprador uma razão para comprar seu produto. O benefício do copo pode ser:

“Como você toma café pela manhã e chá gelado à tarde, você irá apreciar muito bem a versatilidade desta xícara. Você pode beber as duas coisas no mesmo lugar.”

Fórmula “FAB”

A fórmula “FAB” te dá uma nova perspectiva sobre features, vantagens e benefícios.

Como nosso [produto] possui [feature]
[usuário] poderá [vantagem]
Isso significa que [lead] terá [benefício]

Veja o exemplo aplicado no caso de uma empresa que vende software de gamification para funcionários.

“Como nossa plataforma permite que você [crie painéis com o ranking dos seus funcionários], sua [equipe de suporte] terá uma [visão em tempo real do seu desempenho comparado aos demais membros do time]. Isso significa que [sua empresa] terá uma equipe motivada para [aumentar o índice de satisfação] e [responder os chamados de suporte me forma mais rápida].”

3.4. Obtaining Commitment (obtenção de comprometimento/próximos passos)

Para muitos especialistas este é o aspecto mais importante em uma reunião de vendas. Um fechamento é qualquer coisa que coloque o cliente em uma posição que envolva algum tipo de compromisso.

Vamos apresentar os 4 possíveis resultados de uma chamada ou reunião de vendas.

“Advances” (avanços)

“Continuation” (continuação)

“Order” (pedido/compra)

“No-sale” (não venda/perda)

Para ajudar vendedores de mercados intermediários (mid-market), Rackham usa o conceito “advances” (avanços). Um avanço é uma ação na qual o potencial cliente se compromete, o deixando mais próximo da compra. A palavra central aqui é ação.

É tentador interpretar o pedido demais informações” ou “uma proposta como um sinal de compra. Mas, não são. O ponto aqui é: se o comprador estiver realmente interessado, ele também irá concordar em fazer algum trabalho.

Exemplos de avanços são:

i) analisar sua página de preços e te enviar suas eventuais dúvidas;

ii) iniciar o teste gratuito e explorar a ferramenta;

iii) apresentar a uma pessoa chave da empresa que é relevante para tomada de decisão.

O ponto é ter uma grande possibilidade de avanços. Quanto mais caminhos disponíveis, mais provável que você chegue na venda. Quando seu lead recusar um possível caminho, você poderá aceitar com tranquilidade e sugerir outra opção.

Já uma “continuation” (continuação) é uma conversa de vendas que termina com um resultado indesejável. Em outras palavras, quando você finaliza uma ligação ou reunião de venda e o lead não concorda com as próximas etapas que farão a negociação avançar.

O resultado “order” (pedido/compra) é o terceiro possível outcome de uma chamada ou reunião de vendas. Aqui o prospect concorda em comprar sua solução e demonstra forte interesse em assinar o contrato.

Um “no-sale” (não venda/perda) é o quarto, último e mais indesejado dos possíveis resultados. Seu potencial cliente rejeita tudo que você pediu: você não pode falar com o decisor, ele não quer fazer outra reunião e, no estado extremo e direto, ele diz educadamente que não há possibilidade no momento de vocês trabalharem de forma conjunta.

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4. TÉCNICAS SPIN SELLING PARA SUPERAR OBJEÇÕES

Em toda negociação, objeções são inevitáveis. Na verdade, você deve se preocupar mais caso elas não apareçam, afinal,  isso é um sinal que seu lead tem ressalvas e preocupações que não compartilhou com você ainda.

Seu objetivo é descobrir porque seu prospect não puxou o gatilho da compra e, na sequência, ajudá-lo a entender que suas preocupações não são deal breakers.

Claro que se existir um motivo real pelo qual sua solução não possui fit, você não deverá convencê-lo do contrário.

Rackham afirma que existem dois tipos de objeções:

Value (valor)

Quando seu potencial cliente não está convencido sobre o ROI da sua solução. Ele dirá algo como:

“Eu gosto das features, mas o preço está muito alto.”

Capability (capacidade)

Seu potencial cliente duvida que sua solução possa atender suas necessidades específicas. Isso se traduz em falas como:

“Não tenho certeza se será possível fazer [X] por nós.”


“Acho que esse processo levará mais tempo do que você está estimando.”


“Acho que precisamos de uma solução mais robusta.”

Objeções de capacidade podem ser ainda mais especificadas e subdivididas:

Can’t (não é possível): sua solução não pode resolver uma das prioridades do seu lead



Can (é possível): sua solução pode resolver uma das prioridades do seu lead, mas ele não percebeu isso.

É importante evitar as objeções. E isso pode ser feito evitando tentar fazer a venda muito cedo. Sabe quando uma pessoa do telemarketing de uma grande empresa liga para você (do nada) e diz algo como:

“Sr. Fulano, estamos com uma oferta de TV +internet banda larga especial para você, teria interesse no momento?”

O que você irá responder? Provavelmente:

“Não estou interessado. Não me ligue mais, por favor.”

Porém, se por um acaso do destino você estiver buscando esta solução, seja porque não possui ou está insatisfeito com sua solução atual, provavelmente você irá responder com uma objeção.

A pesquisa de Rackham revelou que os vendedores podem reduzir a quantidade de objeções pela metade usando perguntas de “Implication” e “Need-payoff” com objetivo de gerar valor antes de apresentar a solução.

No fluxo tradicional, o vendedor faz uma pergunta do tipo “Problem” e na sequência utiliza a resposta do lead para oferecer a feature do produto que tenha fit.

Porém, os vendedores geralmente não possuem o contexto suficiente para entender com profundidade o que o lead está buscando ou o que está travando sua evolução para compra.

Um discurso genérico, igual para todo mundo, irá estimular seu lead a dar um passo atrás e ignorar qualquer futura ideia ou sugestão de próximos passos.

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Utilizar a sequência SPIN é uma alternativa. Faça perguntas “Problem”, descubra as consequências com perguntas de “Implication” e, em seguida, faça o lead reconhecer o valor da solução com uma pergunta “Need-payoff”.

5. SPIN SELLING NOS DIAS DE HOJE: O QUE MUDOU?

Embora as principais ideias e técnicas SPIN ainda sejam verdadeiras, a jornada de compra do cliente no mundo atual mudou. Afinal, o livro “SPIN Selling” foi publicado há mais de 30 anos. Se você vai usar esta metodologia de vendas, precisa se atualizar.

Existem três pontos principais que você precisa ficar atento:

O primeiro ponto é fazer a menor quantidade de perguntas do tipo “Situation” e “Problem”. Seus leads não possuem paciência para fazer a sua lição de casa. Eles não querem que você identifique suas dores que eles já conhecem muito bem.

Lembre-se que o vendedor é valioso porque pode encontrar oportunidades e pontos de dor que os clientes ainda não conhecem.

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Com isso na cabeça, faça perguntas desafiadoras que façam seu lead ficar pensativo. Por exemplo:

“Sua empresa já considerou [nova estratégia]?”


“Você sabia que [estatística atual e surpreendente]?”


“Você gostaria de algumas recomendações para se preparar melhor para [mudança iminente do segmento do prospect]?”

O segundo ponto é incorporar “social selling” à sua estratégia de vendas. Quando Rackham lançou o SPIN Selling, o LinkedIn ainda não existia. Nos dias de hoje você pode conseguir muito mais insights sobre seus leads, suas prioridades, personalidade, entre outras informações que vendedores dos anos 80 nunca sonharam em ter.

Leia o perfil do seu lead, leia os comentários que fez, os artigos que publicou ou compartilhou, veja as recomendações que recebeu e escreveu, assim por diante. Torne-se familiarizado antes de sentar na mesa, a ponto de conseguir engajá-lo a ponto de parecer que já é a quinta vez que vocês conversam.

E o terceiro ponto é direcionar o processo de compra. A quantidade de stakeholders em uma negociação B2B cresce conforme o tempo passa e os processos de contratação estão cada vez mais complexos. E é aí que sua expertise é valiosa.

Os potenciais clientes precisam e querem você para ajudá-los a adquirir a solução.

Diga ao seu contato na empresa o que ele precisa dizer para o chefe antes de apresentar sua proposta. Envie materiais que o ajudem a construir apresentações impressionantes e convincentes. Trabalhe ao lado dele para evitar bloqueios durante o processo. Fale com o jurídico ou setor de compras quando necessário para garantir o fechamento rápido e fácil.

Embora Rackham não tenha dado estas recomendações, essas são algumas dicas para você fazer diferente nos dias de hoje e aproveitar ao máximo esta metodologia tão poderosa.

6. A CIÊNCIA POR TRÁS DO SPIN SELLING

Existem duas substâncias químicas em jogo no cérebro de vendedores e compradores.

O cortisol é impulsionado por emoções negativas. Ele desliga o centro de pensamento do nosso cérebro. Isso nos torna mais sensíveis, defensivos e com uma maior percepção de negatividade.

A ocitocina é impulsionada por emoções positivas. Aumenta nossa capacidade de confiarmos uns nos outros, nos comunicarmos e colaborarmos.

Agora, separe os dois tipos de venda:

Primeiro: vendedores que pressionam agressivamente suas próprias pautas, assuntos de interesse.

Segundo: vendedores que fazem perguntas genuínas

Veja o estudo abaixo, o qual é baseado em relatórios de gerentes de vendas. Lembre-se que os mesmos comportamentos estão relacionados a vendedores e compradores.

Perceba como os comportamentos em azul e vermelho se relacionam com os dois tipos de vendas:

Perceba como os comportamentos e crenças que produzem ocitocina estão relacionados com o SPIN Selling. Por exemplo: “preocupação com o outro” e “estimula a discussão / curiosidade”.

E os comportamentos indutores de cortisol personificam os vendedores insistentes que não usam SPIN ou o aplicam de maneira errada. Por exemplo: “focados em convencer o outro” e “fingem estar ouvindo”

.

Agora inverta isso que você acabou de ler e incorpore a perspectiva do comprador. Quando alguém está interessado em você, isso faz com que você seja sincero sobre o que está na sua cabeça. Mas, quando alguém te encurrala com um discurso pronto, você se fecha. Naturalmente você não confia. Você só pensa o quão inconveniente e presunçosa é sua abordagem.

Espero que você tenha gostado deste conteúdo e que de alguma forma possa te ajudar a melhorar suas vendas.

Não esqueça de deixar seu comentário aqui embaixo contando o que você mais gostou.

Até a próxima!

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