Antes da implementação da MeetRox, a Hiper enfrentava dificuldades em gravar e analisar as demonstrações de vendas, dependendo de outras ferramentas, que apresentavam diversos problemas, como travamentos e limitações, além do fato dos vendedores terem que, manualmente, clicarem para gravar suas reuniões. Em uma semana, a média de demos gravadas era de apenas uma, por closer, isso enviesava as análises e deixava esse processo totalmente amostral.

A falta de visibilidade do pitch de vendas em ação resultava em perda de oportunidades de desenvolvimento e uma taxa de conversão oscilando entre 43% e 48%. Com a MeetRox, a empresa viu uma melhora significativa, alcançando uma taxa de conversão de 62% no Q3 de 2023.

Parte do grupo Linx e Stone, a Hiper vem experimentando um crescimento notável no setor de software para o pequeno varejo, buscando a liderança entre os ERPs voltados para esse setor. O modelo de negócios da Hiper visa facilitar a gestão para o pequeno varejo, adotando a filosofia de ser simples e enxuto.

Vinicius Tirapelle, Head de Vendas da Hiper, explica melhor os objetivos atuais da empresa. “Os pequenos varejistas possuem uma grande oportunidade de gestão, isso todo mundo sabe, inclusive os próprios varejistas, mas não com tanta clareza. Então nosso grande objetivo é escalar nossa base de clientes para poder atender melhor e ajudar a desenvolver esses varejistas em relação aos seus negócios, profissionalizando eles.”

“A gente já fez isso com uma base de 25 mil clientes neste momento da Hiper, mas queremos alcançar a marca de 100 mil clientes logo. No momento em que nós conseguimos trabalhar junto com esse cliente, no pequeno varejo, a gente consegue apoiar o crescimento dele, consegue ajudar na construção de margem, na construção do mix correto de produtos. Tudo isso faz a maior diferença para o pequeno varejista, que é também uma grande base de clientes no Brasil.”

Em sua busca pela eficiência na gestão do pequeno varejo, a Hiper enfrentava o desafio de não conseguir gravar e analisar todas as demonstrações de vendas realizadas por seus closers. A falta dessas gravações não permitia que os líderes pudessem dar feedbacks, com o objetivo de melhorar a qualidade e consistência das reuniões e o desenvolvimento do time através da garantia da execução e melhoria do playbook e das técnicas de vendas que a Hiper aplica. Vinicius destacou alguns desses pontos.

"Não tínhamos nenhuma ferramenta que fizesse isso de forma automática, facilitada, para ganhar escala e conseguir acessá-las posteriormente, de uma forma rápida.”

Além disso, o fato dos vendedores gravarem apenas as reuniões em que estavam mais confiantes acabava comprometendo a objetividade e a veracidade das análises.

Com um bot de gravação próprio e integração com as principais ferramentas de agenda e conversas por vídeo em tempo real, a MeetRox garante a gravação de todas as reuniões que um time de vendas pode ser capaz de fazer. Tudo isso de forma automática e autônoma, permitindo que os vendedores foquem no que eles fazem de melhor: vender!

Todas as gravações são disponibilizadas alguns minutos após o término da reunião e passam por um processamento que gera métricas automáticas correlacionadas com a qualidade da reunião para gestores e vendedores. Além disso, todas as conversas são transcritas e sumarizadas automaticamente, através de uma tecnologia proprietária, com mais de 95% de acurácia e construída sob medida para equipes de vendas. O que permite uma análise completa do discurso apresentado pelo representante, desde o conteúdo até o formato da conversa.

Outro ponto-chave da ferramenta são os filtros avançados, busca por keywords, métricas de fala e vários outros indicadores gerados, que podem ser cruzados com os dados coletados dos principais CRMs, através de integrações nativas de plug and play, disponíveis na MeetRox.

A reunião de vendas que um vendedor realiza é apenas a primeira etapa de uma longa esteira de processos e dados, que acontece aqui dentro, na MeetRox, e ficam disponíveis a qualquer momento para você e todo o seu time!

De acordo com Vinicius, as primeiras impressões do time da Hiper em relação à MeetRox foram extremamente positivas, contrariando qualquer receio inicial.

“Fiquei até com um pouco de receio, em alguns momentos a gente (coordenadores) conversou sobre isso. Durante o ano inteiro nós vínhamos falando sobre gravar todas as reuniões e eu fiquei com um pouco de receio de se sentirem monitorados o tempo inteiro. Poderia ter esse sentimento do time? Poderia. Mas foi muito pelo contrário, bem diferente disso, eles receberam muito bem!”

Vinicius também destaca que a equipe recebeu a ferramenta de forma entusiasmada, percebendo a MeetRox como um suporte valioso no desenvolvimento pessoal e na melhoria contínua. A facilidade de acesso às gravações de demonstrações e a possibilidade de receber feedback construtivo geraram essa aceitação calorosa. A equipe rapidamente reconheceu a MeetRox não apenas como uma ferramenta para melhorar a qualidade das reuniões e aumentar suas conversões, mas como uma aliada fundamental no ganho de produtividade e aprimoramento das habilidades individuais, fortalecendo a cultura de feedback e aprendizado contínuo baseado em dados.

“Eles tiveram a atitude de, logo na primeira semana, pedir feedback. ‘Tem como você assistir tal call minha, tal demonstração, e trazer pra mim quais são os pontos de oportunidade?’. Então a aceitação do time, seja do closer, que é o principal impactado, por estar sendo gravado, e também da coordenação, foi muito positiva!”

A parceria bem-sucedida entre a Hiper e a MeetRox resultou não apenas em melhorias nas taxas de conversão, mas também no desenvolvimento contínuo da equipe de vendas, que começou logo após a implementação da ferramenta.

Com a rotina bem azeitada de gravar automaticamente, analisar e oferecer feedbacks personalizados para os vendedores , a abordagem da Hiper teve uma virada de chave. E a consequência não poderia ser diferente: no terceiro trimestre deste ano, a empresa teve um crescimento acelerado dentro do mercado de pequeno varejo, batendo recordes nos indicadores comerciais.

“Todos os nossos closers, neste momento, têm um PDI em curso, e a MeetRox nos apoia bastante nos desenvolvimentos das capacidades que a gente enxerga que podem ser desenvolvidas nos closers. E eles acompanham isso também. Toda semana eles tem um número mínimo de calls para assistir. Eles não tinham isso antes, porque não era sequer possível”, pontua Vinicius.

O foco no desenvolvimento do time de vendas proporcionou um salto na taxa de conversão, saindo de uma média de 45% para impressionantes 62%! Vinicius destaca a relevância dessa melhoria ao analisar o período de trabalho conjunto com a MeetRox.

A MeetRox não apenas impactou positivamente o time de vendas, mas também outros setores da empresa. A capacidade de analisar as demonstrações de vendas permitiu identificar oportunidades específicas de desenvolvimento para cada vendedor, contribuindo para um crescimento consistente.

“É gigantesca a quantidade de técnicas que estão inseridas num pitch de vendas. Mas quando você consegue ter todas essas reuniões gravadas, é mais fácil identificar qual é a principal oportunidade daquele closer e onde você precisa trabalhar mais com ele.”

“Por exemplo, a gente descobriu que a ‘implicação’ é bastante determinante para que a gente consiga evoluir para uma boa etapa de negociação e fechamento. Eu sinto isso e os dados também indicam que a conversão é o principal indicador que nós conseguimos evoluir por aqui.” complementa Vinicius.

Compartilhando sua visão sobre o futuro, Vinicius destacou o potencial da MeetRox na utilização de inteligência artificial para comparar o desempenho entre vendedores de alta, média e baixa performance.

“Nós temos alguns produtos dentro da própria Hiper que são bastante determinantes para avançar em um fechamento, que são diferenciais. Eles sempre precisam ser mencionados e precisam ser bem explicados. Então eu acredito que a MeetRox, com o decorrer do tempo, irá trazer essa expertise de inteligência artificial para que esse comparativo seja menos manual.”

“Eu gosto de gerir as pessoas a partir de quem vai muito bem, multiplicar isso, não o contrário, que é focar em quem não está tendo uma grande performance. Prefiro fazer quem vai muito bem de exemplo e a MeetRox vai nos apoiar bem nesse sentido!” finaliza Vinicius, enfatizando a importância dessa abordagem para impulsionar ainda mais a eficácia das estratégias de vendas.

Sobre a parceria entre Hiper e MeetRox, Vinicius destaca não apenas a superação de desafios operacionais, mas também o impacto positivo na cultura de desenvolvimento da empresa. A MeetRox não é apenas uma ferramenta de inteligência artificial para equipes de vendas, mas uma parceira no crescimento contínuo das equipes de vendas e dos indicadores comerciais.

O objetivo principal da Hiper para 2024 é chegar a atender 100 mil clientes e fortalecer ainda mais sua posição no seu nicho de pequeno varejo brasileiro.

Se você enfrenta desafios semelhantes na gestão de vendas e desenvolvimento de equipe, agende uma demonstração personalizada da MeetRox para descobrir como podemos impulsionar seus resultados!