A gente sabe da importância de você ter um bom grupo de vendedores em sua empresa para construir um processo de vendas escalável e replicável. Mas como fazer com que isso ocorra, na prática? A resposta está em Sales Enablement. 

Bom, antes de mais nada, você deve estar me perguntando: mas que cargas d'água significa Sales Enablement? 

De uma maneira (bem resumida): Sales Enablement é o processo estratégico de capacitar equipes de vendas através de um modelo de treinamento replicável, escalável e contínuo a fim de gerar mais receita.

Bora entender como isso funciona na prática?

Disclaimer: Antes de mais nada, deixe-me apresentar. Modéstia a parte, nós, Callrox, somos a primeira plataforma de Sales Enablement do Brasil. E já estamos impactando empresas de todos portes e tamanhos com nossa ferramenta. Portanto, você está em boas mãos, pode confiar!

Mas a gente sabe que por não ser um tópico ainda muito difundido por aqui, o Sales Enablement pode gerar dúvidas.

E é justamente por isso que nós preparamos um Guia Completo de Sales Enablement.

Neste guia, você terá visão de uma variedade de práticas recomendadas, exemplos e recursos para iniciar ou otimizar a área de Sales Enablement da sua empresa, unindo a equipe certa, o processo correto e a tecnologia que você necessita. 

Preparado? Então boa leitura, e bora decolar essas vendas!

Antes de mais nada: o que é Sales Enablement?

Como já demos um spoiler acima, Sales Enablement é o processo estratégico de capacitar equipes de vendas através de um modelo de treinamento replicável, escalável e contínuo a fim de gerar mais receita. 

Essa é uma breve descrição de um grande processo que irá englobar e afetar não apenas os vendedores, mas também outras áreas como Marketing, Customer Success, Suporte e Recursos Humanos, todos alinhados com um mesmo objetivo para colher diferentes frutos durante este processo.

Pense que esse conjunto de processos multidisciplinares visa com um objetivo comum: aumentar vendas, e gerar mais receita. 

Belê, mas como isso funciona na prática?

Pense que com uma plataforma de Sales Enablement, como a Callrox, é possível conectar vendedores a conteúdos relevantes, ensinar maneiras eficazes de vender apresentar conteúdos, e ter visibilidade em tempo real do engajamento dos clientes.

A partir dessa plataforma, também é possível aplicar análises avançadas para otimizar pitches, equipar vendedores com treinamentos e orientações e mensurar e mapear todas essas coisas para ter relatórios completos dos resultados finais!

Vejamos alguns números interessantes sobre o assunto:

• 80% das empresas sentem que a colaboração da sua equipe é informal ou inexistente.
• 78% dos representantes afirmam que a quantidade de treinamentos fornecidos não atende às expectativas.
• 90% dos profissionais de marketing não sabem como medir o ROI do treinamento ou a influência nas negociações de vendas.
• Isso nos leva a três pilares para qualquer tipo de projeto de Sales Enablement.

De onde vem o termo "Sales Enablement"?   

O conceito de Sales Enablement foi criado nos Estados Unidos e é traduzido para o português como “capacitação de vendas”. Ou seja, é um conjunto de ações que visam preparar os componentes de um time de vendas a ampliar os bons negócios. 

Esse sistema ganhou bastante espaço não apenas nos times de vendas, como também entre os profissionais que trabalham com marketing, pois também precisam ter estratégia para “vender” uma boa imagem da empresa. 

Assim, o Sales Enablement inclui:

• Treinamentos;
• Ferramentas;.
• Processos;
• Recrutamento;
• Estratégias Comerciais;
• Métricas;
• Acompanhamento de resultados.

Entre outras atividades. Toda a ação desta estratégia não envolve apenas a etapa de vendas em si, mas todo o processo, desde o início da jornada de compras até o acompanhamento do pós-venda. 

Para que serve o Sales Enablement?       

O principal objetivo do Sales Enablement é ajudar as empresas a terem um conhecimento mais amplo de vendas e entender a mentalidade do consumidor, para investir nas etapas corretas de um negócio. 

Portanto, proporciona um bom conteúdo para que a equipe se prepare para as vendas. Ter o Sales Enablement presente em sua empresa se tornou uma grande necessidade competitiva. 

Os vendedores precisam ter o conhecimento e conteúdo certo, no momento certo, para manter os clientes em potencial engajados.

Com o passar dos anos e novas tecnologias surgindo, todo esse conhecimento e conteúdo começou a ser armazenado em locais diferentes: arquivos, apresentações, grupos de conversa, entre outros.

E é justamente por isso que Sales Enablement é tão importante: compradores mais capacitados requerem vendedores mais capacitados, com um time de marketing e customer success alinhados e em sintonia com o desempenho de todos.

Quais os pilares do Sales Enablement 

O Sales Enablement possui três principais pilares, os quais devem ser levados em consideração para que haja os efeitos desejados ao serem colocados em prática. 

Bora entender quais são esses pilares?

Primeiro Pilar: Crie comprometimento com o processo de Sales Enablement.

Estabelecer um processo de Sales Enablement cria a estrutura necessária para começar a organizar, encontrar, compartilhar, personalizar e analisar todo o conteúdo de forma coerente. 

Esse processo requer informações de vários times, expectativas claras e um plano para executar as metas de Sales Enablement. Mas atenção: essa estratégia não deve ser única e definitiva. 

Como esse é um processo contínuo, seu plano de Sales Enablement deve ser flexível o suficiente para evoluir ou ser alterado quando for necessário. 

Essa agilidade irá ajudar você e seu time a acompanhar as necessidades dos compradores em potencial e ficar sempre à frente da concorrência.

Segundo Pilar: Conheça e engaje sua equipe de vendas.

Vamos pensar no processo de vendas como um final funil com quatro etapas básicas. 

A metade superior, composta por “Conscientização” e “Consideração”, é de propriedade do marketing e tem como foco a geração de interesse pelos produtos e serviços da sua empresa. 

Os softwares e plataformas de automação de marketing transformaram essa parte do ciclo de vendas, pois permitem que as empresas alcancem um público muito mais amplo e cultivem leads até que eles estejam prontos para serem abordados pelo time de vendas.

A outra metade tem o time de vendas como responsável e está focada em fechar negócios e gerar receita. 

Os softwares e plataformas para vendas são as chaves para a transformação nessa parte do ciclo de vendas. 

Uma plataforma de Sales Enablement equipa os vendedores com as ferramentas, habilidades e técnicas que eles precisam para envolver efetivamente os compradores em potencial.

Os times de vendas são o foco de todo o esforço do Sales Enablement. 

Eles são a principal razão pela qual as empresas investem em Sales Enablement e são os colaboradores essenciais para que o retorno deste investimento aconteça. 

Trabalhando ao lado de profissionais de marketing, as equipes de vendas podem melhorar drasticamente a qualidade do engajamento como resultado de Sales Enablement.

O foco deve ser nas equipes de vendas porque elas precisam de todas as vantagens disponíveis quando estão atuando no mercado. 

Manter as necessidades dos times de vendas em mente durante todos os aspectos do gerenciamento dos conteúdos e treinamentos é fundamental para que a implementação e o engajamento com os projetos de Sales Enablement estejam sempre altos e o investimento traga mais receita!

Terceiro Pilar: Engajamento = faturamento.

Sales Enablement melhora, em muito, o desempenho dos representantes através da maneira como eles se envolvem consistentemente com clientes em potencial durante toda a jornada de compra.

Todo vendedor deve saber que engajamento = faturamento, pois engajamento abre novas oportunidades durante a negociação. 

Para fechar negócios, a estratégia e a execução dos conteúdos de vendas devem ser precisas, orientadas por dados e no formato mais eficiente possível para o público-alvo.

Não há tempo para pesquisas prolongadas, apresentações prolixas, e-mails longos ou conversas informais.

A tecnologia deve ser considerada um trampolim para esse engajamento. 

Entretanto, sem um processo forte, com foco e intenção bem definida, os benefícios das tecnologias de Sales Enablement são inerentemente limitados. As melhores práticas são construídas sobre essa base.

Ao pensar estrategicamente e aplicar as melhores práticas na hora de elaborar conteúdos, treinamentos, manuais e técnicas, o Sales Enablement pode gerar resultados surpreendentes e transformar a eficácia das vendas!

CTA: Entenda o que é uma ferramenta de speech analytics 

Benefícios do Sales Enablement    

Por atuar diretamente na otimização do processo de vendas de uma empresa, o sales enablement pode trazer inúmeros benefícios ao seu negócio. 

Abaixo, nós separamos os principais deles.

Bora ver?

Aumento da produtividade e eficiência da equipe de vendas   

A operação de vendas se torna mais produtiva com a implantação do Sales Enablement. O acesso às informações é muito mais rápido, o que torna o fechamento de negociações mais ágil. 

Lembrando que essas informações são aquelas essenciais para uma boa negociação, como:

• Quais as dores e interesses dos consumidores;
• As percepções de mercado;
• Pontos problemáticos na jornada de compra.

Assim, quanto mais informações certeiras a equipe tiver, melhor apresentará o seu produto como a solução ideal para o consumidor. 

Diante de um processo mais eficaz, sem dúvidas haverá mais chances de fechar negócio e ampliar as vendas.

Melhoria na qualidade do atendimento ao cliente    

Por ter mais informações sobre as demandas do mercado, a equipe se prepara para fazer um atendimento de qualidade e com o objetivo não apenas de vender, como também criar um bom relacionamento com os consumidores.

Porque antes da venda em si, uma boa jornada inclui entender as dores e oferecer a solução ideal para o consumidor. 

Antes de entrar na etapa de venda, o atendimento certo faz toda a diferença para o sucesso na negociação. 

Ao se familiarizar com a demanda do consumidor, um relacionamento duradouro é construído e mesmo após o fechamento de uma compra, o bom contato com o cliente deve continuar, para haver uma fidelização.

Maior alinhamento entre vendas e marketing    

Como citamos anteriormente, o Sales Enablement é eficaz não apenas para a equipe de vendas, como também para o marketing da empresa.

Com uma boa estratégia, sua empresa cria uma boa imagem diante do consumidor, que entenderá que o vendedor não está apenas comercializando o seu produto ou serviço, mas entendo realmente a sua necessidade.

Assim, vendas, enablement e marketing ficam alinhados com estratégias, técnicas e metas que geram receita.

Sua empresa ganha como um todo ao investir em capacitações para duas grandes e fundamentais áreas dentro de um negócio.

Incremento na geração de receita   

Com o aumento das vendas, consequentemente a receita da empresa tem ganhos. Afinal, um investimento certo é aquele que garante um bom lucro, não é mesmo?

Por isso, quando há rapidez nas vendas é mais fácil de perceber os bons resultados financeiros para o caixa da empresa, o que facilita em outras ações para o crescimento do negócio.     

Como é o Sales Enablement na prática?

Nunca se foi exigido tanto de um profissional de Sales Enablement quanto é exigido atualmente. 

Para aplicar o Sales Enablement na prática é necessário uma combinação única de flexibilidade, empatia e pensamento estratégico. 

Para entendermos essas habilidades necessárias e o como elas são utilizadas na prática do Sales Enablement, separamos esse conteúdo em 8 etapas para entregar uma capacitação vencedora.

Mas antes, vamos relembrar algumas conclusões importantes que tivemos até então.

Construa uma base sólida de Sales Enablement. 

Conheça seu público, suas prioridades, sua equipe e seus recursos. 

E tenha muito foco na execução!

Concentre-se nas lacunas que geram seus maiores desafios. 

Ocupe esses gaps baseado em dados, antes de mais nada. 

Documente os aprendizados e compartilhe a sua perspectiva entre as equipes envolvidas. 

Ao fazer isso, você elevará sua responsabilidade e irá demonstrar o tipo de liderança em Sales Enablement que toda empresa precisa.

Use a tecnologia como um catalisador para o sucesso do Sales Enablement. 

Isso pode ajudar seus vendedores a obterem resultados incríveis, mas somente se as ferramentas escolhidas e os processos adotados estiverem alinhados com o que seu time realmente precisa!

Etapas do Sales Enablement

Na maioria dos casos, o Sales Enablement evolui em etapas, é por isso que iremos separá-las e comentá-las separadamente!

Primeira Etapa: Estabeleça uma estrutura clara para a estratégia de Sales Enablement

É fundamental estabelecer uma estrutura clara e formalizada da sua estratégia de Sales Enablement o mais cedo possível. 

Sem isso, seus planos podem (e provavelmente irão) seguir outro rumo rapidamente. 

É comum que esses problemas surjam quando Sales Ops e Sales Enablement começam a parecem parecer ambíguos, então é necessário que as equipes estejam alinhadas de forma multifuncional com os objetivos principais e resultados esperados de cada um, separadamente. 

Normalmente isso é feito através de um documento e apresentado para todos da equipe. Reforce esses pontos sempre que tiver a oportunidade, até que eles estejam subentendidos entendidos por todos.

Segunda Etapa: Crie e mantenha uma estratégia de Sales Enablement centrada no cliente

Quando você está estabelecendo uma estrutura e construindo uma estratégia de Sales Enablement, ou até mesmo refinando e atualizando o que já existe, você deve sempre abordar esse desenvolvimento através dos olhos dos clientes. 

Esse deve ser o centro da sua estratégia e do processo de vendas, ambos devem ser análogos em estrutura e objetivos.

Os vendedores devem estar equipados com as informações que precisam para ter conversas vencedores com os clientes em potencial. 

E é neste momento que identificamos a importância de mapear totalmente o caminho do cliente durante o ciclo de vendas. 

Dessa forma você consegue fornecer aos vendedores os conhecimentos específicos para cada momento do cliente dentro do funil de vendas. 

Um plano bem-sucedido de Sales Enablement apoia seus vendedores com conhecimentos de prospecção através de leads até o fechamento de um contrato.

42% das empresas que alinham suas estratégias de Sales Enablement com o caminho do cliente conseguem até 8% a mais nos resultados.

Ou seja, não elaborar um plano com este foco acaba custando muito caro.

Terceira Etapa: Verifique se a estratégia de Sales Enablement permanece alinhada

De tempos em tempos é necessário avaliar o quão alinhada sua estratégia está com os resultados. 

Responda às seguintes perguntas para conseguir ter um quadro maior da situação e faça as alterações necessárias de acordo com elas:

Você consultou os times de vendas, marketing, CS e produto, além dos seus clientes atuais, para mapear a jornada do comprador?

Os conteúdos que devem ser estudados e utilizados em cada estádio dessa jornada estão claros para os vendedores?

Sua tech stack para Sales Enablement permite que os vendedores tenham acesso aos melhores exemplos do que funciona e quais as práticas e técnicas dos top performers?

Quarta Etapa: Entenda como a estratégia de Sales Enablement afeta o cliente

Eis um fato: os clientes têm cada vez mais controle sobre o processo de compra. Eles estão fazendo a maior parte de suas pesquisas de forma independente, antes de qualquer interação com algum vendedor. 

É importante que seus vendedores possam identificar onde seus clientes em potencial estão dentro da jornada do comprador e entregar um discurso de acordo com aquela realidade. 

67% dos tomadores de decisão B2B dizem que preferem não usar um vencedor como principal fonte de informação sobre o produto ou serviço ofertado. Considere também não apenas onde o cliente está na jornada do comprador, quando ele quer participar ativamente desta troca de informações!

Aqui vai alguns dados relacionados a isso:

20% dos compradores desejam interagir com um vendedor durante o estágio de conscientização dentro do processo de compra, no momento que estão aprendendo mais sobre o produto ou serviço;

60% querem se conectar com os vendedores durante o estágio de consideração, depois de pesquisar opções e criar uma lista de possibilidades;

20% preferem conversar com um vendedor apenas na fase de decisão, depois de decidir qual produto ou serviço ele quer comprar;

Mapeando esses estágios e desenvolvendo conteúdos para cada um você será capaz de dar consistência ao seu processo. 

O primeiro passo é, de fato, criar uma estratégia centrada no cliente. A partir daí, arme seus vendedores com informações e dados atualizados. 

70% das empresas classificam sua capacidade de fechar novos negócios como o principal aspecto de vendas que precisa de melhoria ou redefinição de processos. 

Uma vez que esses processos estejam bem definidos e enraizados em seu time de vendas, eles devem reconhecer a jornada do cliente com facilidade e saber exatamente o que entregar e quais ferramentas utilizar em cada etapa desse caminho.

Quinta Etapa: Saiba exatamente quais conteúdos devem existir em seu playbook de vendas

Depois de desenvolver e alinhar sua estratégia de Sales Enablement com a jornada do cliente, é hora de focar na criação de um poderoso playbook de vendas. 

Esse playbook deve servir com uma etapa importante da sua estratégia, como uma peça central do seu processo de documentação e um ponto de acesso instantâneo, trazendo informações relevantes para seus vendedores transmitirem aos clientes em potencial.

Preparamos uma lista interessante de conteúdos a serem considerados:

Battlecards com informações sobre concorrentes.

Como lidar com objeções comuns.

Melhores práticas e técnicas.

Persona de cliente ideal.

Processo de documentação de vendas.

Scripts de pitchs, demonstrações, superação de objeções, abordagem de preço, etc.

Informações sobre o produto ou serviço, como features e valor agregado.

Detalhes sobre planos, preços e descontos.

Burocracias como segurança de dados.

Sexta Etapa: Leve o Sales Enablement para outras áreas

Quando falamos de Sales Enablement normalmente nos limitamos aos benefícios dentro do time de vendas. Entretanto, Sales Enablement pode ser maior que isso. 

Na verdade, Sales Enablement pode apoiar todos os pontos de contato voltados para o cliente. Todo e qualquer colaborador que interage com seus clientes, em qualquer ponto da jornada, tem capacidade de impactar a experiência do cliente. 

Se você vai investir em Sales Enablement para seus vendedores, por que não aplicar as mesmas práticas e processos para capacitar o maior número possível de equipes?

Mas, para ter um alcance desse tamanho, é necessário que sua estratégia para isso esteja definida desde o início, com funções, responsabilidades e frequências para cada equipe. 

Deixe claro o que é uma estratégia de Sales Enablement bem-sucedida para você e sua equipe e assegure-se que as principais lideranças de outros times estejam envolvidas nessa conversa. Sales Enablement é muitas vezes rotulado como uma solução para preencher o gap entre vendas e marketing.

Isso acontece pois é função do Sales Enablement agilizar o processo que leva o conteúdo desenvolvido pelo marketing até os vendedores, muitas vezes com uma linguagem mais adequada, dissolvido em técnicas e práticas, para que eles tenham maior sucesso nas negociações. O trabalho com essas duas equipes são essenciais e devem ser o principal ponto de contato com sua estratégia inicial.

Entretanto, à medida que sua estratégia avança e cresce, podemos visar a expansão do seu impacto. 

Se você está capacitando os times de vendas com informações que eles precisam para se comunicar efetivamente com os clientes em potencial, por que você não colocaria o mesmo esforço em fornecer esse conhecimento para os times de suporte, também? 

Capacitar todas as equipes voltadas para o cliente com o conhecimento que elas precisam fará com que a experiência do comprador seja melhor, aumentando assim as chances de upsell, por exemplo.

70% da receita gerada na maioria das empresas vem de clientes já existentes. 

Um negócio não é totalmente encerrado quando a negociação inicial é encerrada, Manter os vendedores e o suporte capacitados e alinhados na mesma página é valioso demais para ser simplesmente ignorado. 

Todas essas equipes devem estar munidas de informações atualizadas sobre seu produto ou serviço, com detalhamento de recursos, casos de usos de outros clientes e planos e preços de expansão, conhecimentos que eles precisam para criar e promover um relacionamento autêntico e durável com os compradores.

Sétima Etapa: Faça com que cada contato com o cliente seja valioso

Fazer com que todas as equipes consigam ter conversas significativas com clientes é parte essencial de uma forte estratégia de Sales Enablement. 

De acordo com um estudo da Salesforce, 92% de todas as interações com clientes acontecem por ligações. 

As tendências nos mostram que estamos cada vez mais voltando ao básico: uma forte necessidade de construir um relacionamento individual com os clientes.

Eles esperam cada vez mais uma conversa personalizada para suas dores e desejos. 

E mesmo que a maior parte das vendas aconteça por ligações, 85% dos clientes relatam estarem insatisfeitos com a experiência através de ligações ou vídeo chamadas. 

A tecnologia é abundante, mas isso não significa nada sem que ela seja usada da maneira correta. 

Atualmente é possível analisar ligações de maneira manual ou automática, capaz de identificar erros, acertos, keywords, receber dados de duração, tempo de fala, tempo de silêncio, troca de falas, monólogos, obter transcrições automáticas do que foi falado, entre muitas outras ferramentas e suas features. 

Ou seja, não perca tempo para utilizar tudo isso a favor do seu time criando conteúdos personalizados para cada situação, tudo baseado em dados reais, que estão na sua frente, dentro da sua realidade.

Os melhores gerentes de Sales Enablement investem horas e horas em análise de ligações e, consequentemente, no coaching para os vendedores. 

De acordo com pesquisas, essas práticas geram o dobro de colaboradores que atingem suas metas mensais, ou seja, é fundamental ter isso dentro da sua rotina para se manter competitivo no mercado. 

Call reviews permitem que os profissionais de Sales Enablement entendam exatamente quais os tipos de perguntas os vendedores enfrentam todos os dias. 

Isso cria uma camada de empatia e compreensão das suas estratégias para a resolução de problemas.

Mas como você garante que todas as equipes estejam comunicando a mesma mensagem, de maneira clara e consistente? É neste momento que entramos em nossa última etapa.

Oitava Etapa: Avalie os resultados da sua estratégia de Sales Enablement

Você provavelmente já percebeu que existe uma infinidade de estratégias, práticas, processos e ferramentas que contribuem diretamente para um ótimo desempenho do Sales Enablement. 

Entretanto, independentemente do esforço aplicado, seja em uma mudança completa de processos ou em pequenas práticas durante o dia-a-dia, você precisa certificar que a mediação de resultados desses esforços seja uma prioridade.

Medir o ROI do Sales Enablement pode ser dificíl, pois é. Muitas vezes é medido através da diminuição do tempo de ramp up ou dos ciclos de vendas, mas e o resto? 

Para chegar em números melhores você terá que acompanhar um conjunto dinâmico e abrangente de métricas. 

Medir e alinhar os indicadores de sucesso é a única maneira de validar e garantir o crescimento contínuo da sua estratégia.

A seguir, separamos algumas práticas recomendadas para conseguir medir o sucesso do seu Sales Enablement:

Monitore o engajamento. Esse é o primeiro passo. Acompanhe o engajamento com as ferramentas e processos que você implementou. 

Converse com os times de CS ou faça um benchmark do que seria um engajamento saudável e compare com os seus resultados. 

Muitas vezes você terá que voltar a sua atenção para essa etapa inicial, para que as subsequentes não sejam afetadas.

Identifique KPIs para serem analisados continuamente. Quais conhecimentos estão permitindo que vendedores fechem mais negociações? Identifique quais são e tente coletar dados de acesso ao playbook, por exemplo. 

Com melhores insights sobre quais conteúdos ou conhecimentos estão impactando as vendas você será capaz de informar melhor o time de marketing e vendas sobre eles e aplicar tempo para criar materiais mais relevantes dentro do mesmo tema.

Avalie o impacto nas metas de receita. Afinal, Sales Enablement é um impulsionador de receita, não é mesmo? Acompanhe como a sua estratégia afeta as metas dos vendedores no geral.

Análise dos ciclos de vendas. A velocidade dos ciclos de vendas é um indicador chave no sucesso da estratégia. 

Garanta que as ferramentas de Sales Enablement estejam devidamente integradas ao fluxo de trabalho dos vendedores. Informações, dados, conhecimento, apresentações, entre outros, devem estar prontamente disponíveis dentro do fluxo de trabalho dos vendedores. 

Isso permite que eles acessem esses conteúdos de maneira rápida, melhorando a qualidade e velocidade das ofertas e negociações. Além disso, garanta que o conteúdo seja verificado. 

Ou seja, que as informações estejam sempre atualizadas, para que os vendedores se sintam seguros em suas respostas e evitar o famoso “Vou conferir isso após a nossa conversa e entro em contato com você novamente!”

Estabeleça claramente o que você considera uma atividade de alta qualidade para seus times e quais são os dados rastreáveis disso, como tempo para uma segunda venda ou upsell, velocidade do ciclo de venda, número de chamadas por oportunidade ganha, consistência de contato, uso de keywords ou scripts presentes em ligações de top performers, por exemplo.

Essas são apenas algumas das várias métricas disponíveis. Invista tempo para garantir a visibilidade desses números e garanta que o seu Sales Enablement na prática seja reconhecido por todos!

Como implementar o Sales Enablement?    

Agora que já abordamos sobre o que é e as vantagens do Sales Enablement, chegou o momento de mostrar na prática como essa estratégia é feita.

Para implementar de forma positiva em sua empresa, é importante seguir algumas etapas que facilitarão o cotidiano da equipe.

São diversas ferramentas que abrangem o Sales Enablement e, por isso, não existe uma solução mágica. Porque cada uma é ideal para cada tipo de necessidade. 

Abaixo, preparamos alguns tópicos para explicar com mais detalhes as principais etapas para a implantação do Sales Enablement em sua empresa. Veja.

Identificação das necessidades da equipe de vendas    

Em primeiro lugar, é muito importante fazer um diagnóstico das reais necessidades de sua equipe de vendas. 

Verifique soluções que podem ajudar nisso. É preciso investir em tecnologia? Em mais treinamentos, palestras, dinâmicas em equipe, entre outras técnicas? Ou recrutar mais colaboradores é a solução?

Ao reunir as informações mais importantes, fica mais simples saber onde investir para capacitar os seus vendedores. 

Além do treinamento, é importante pensar em estratégias comerciais para serem adotadas nas equipes. 

Definição dos processos e metodologias    

Conhecendo as necessidades de sua equipe de vendas, é hora de definir quais serão as metodologias e processos adotados para o Sales Enablement.

Você pode alinhar a cultura organizacional aliada às estratégias de vendas. Porque é preciso se comprometer com o Sales Enablement para que ele proporcione bons resultados.

Esse processo requer informações de vários times, expectativas claras e um plano para executar as metas de vendas. 

Contudo, vale lembrar que essa estratégia não deve ser única e definitiva. Como esse é um processo contínuo, seu plano de Sales Enablement deve ser flexível o suficiente para evoluir ou ser alterado quando for necessário. 

Essa agilidade irá ajudar você e seu time a acompanhar as necessidades dos compradores em potencial e ficar sempre à frente da concorrência.

Seleção e adoção de ferramentas adequadas   

Recorrer às melhores ferramentas ajuda sua empresa a conquistar seus objetivos. Softwares que auxiliam no engajamento de vendas são aqueles que permitem combinar seus dados de prospecção com o seu alcance de marketing, adicionando novas soluções de prospecção. 

Integrados com a sua base de CRM, esses dados fornecem ótimos insights, que contribuem para a elevação das vendas e mais lucros para a sua empresa. 

Treinamento e capacitação da equipe  

Uma equipe treinada e motivada é o grande objetivo do Sales Enablement. Assim, dividir conteúdos, apresentações, treinamentos, documentos, imagens, vídeos e áudios em diversos locais e plataformas é a receita para um time pouco engajado e que perde tempo toda vez que precisa procurar por algum conhecimento. 

É por isso que ferramentas de gestão de conhecimento são tão importantes dentro do Sales Enablement. 

Porque além de reunir todas essas coisas em um único lugar para facilitar a entrega aos vendedores, você também facilita a atualização e manutenção destes materiais.

Investir no Call to Action

Famoso no e-mail marketing, o call to action, termo em inglês que significa “chamada para a ação” também pode ser inserido no Sales Enablement. 

O objetivo é convidar o consumidor a realizar uma ação ou ir para um próximo passo. Portanto, é muito útil para as negociações com chances de boas vendas. 

Frases como “se nossa oferta é relevante para você, acha interessante continuarmos esse contato?” ou “você aceita receber mais informações ou quer acesso gratuito para um teste?” são bons exemplos de call to action que podem ser aplicados. 

Qual é a diferença entre Inside Sales e Field Sales?   

Quem atua no mercado B2B constantemente lida com os termos Inside Sales e Field Sales, que apesar das semelhanças nos nomes, apresentam grandes diferenças.

O Inside Sales, que significa “vendas internas”, é um formato de vendas que ocorre de forma distante, por meio de ligações, e-mails e/ou chamadas de vídeo.

Ou seja, é uma venda remota, onde o vendedor não precisa estar no mesmo ambiente que o consumidor para realizar a negociação.

Já o Field Sales, que significa "vendas externas", é formato presencial, onde o vendedor encontra o potencial cliente para negociar.

Neste modelo há um grande processo de desenvolvimento e implantação do produto ou serviço, além de treinamentos das equipes de vendas.

Melhores práticas de Sales Enablement    

Existem 4 melhores práticas de Sales Enablement para conquistar os melhores resultados da sua empresa. São elas:

• Recrutamento;
• Implementar na prática;
• Treinamentos;
• Provisão;
• Acompanhamento.

Na maioria dos casos, o Sales Enablement evolui em etapas. Aliada à tecnologia, funciona como um catalisador para o sucesso do Sales Enablement. 

Isso pode ajudar seus vendedores a obterem resultados incríveis, mas somente se as ferramentas escolhidas e os processos adotados estiverem alinhados com o que seu time realmente precisa!

Tendências de mercado   

O avanço da tecnologia proporciona diversas tendências de mercado para o Sales Enablement. Este investimento estratégico precisa estar de acordo com as principais demandas para que sua empresa não perca a concorrência.

Entre as principais, destacamos:

• CRM;
• Inteligência artificial;
• Equipes efetivas e enxutas;
• Treinamentos constantes de vendas.

Quanto ganha quem trabalha em Sales Enablement?    

Atuar como Sales Enabler, sendo o mediador de plataformas que ajudar a otimizar o processo de vendas, como vimos ao longo deste conteúdo, já é uma realidade no Brasil. 

Assim, um salário médio de Sales Enablement é de R$3.700 no Brasil, segundo o site Glassdoor, que faz um levantamento constante com diversas empresas no país. 

Contudo, há empresas que chegam a pagar entre R$ 4.500 a R$ 10 MIL por profissionais capacitados para implantar essa estratégia. Tudo vai depender do nível de maturidade de sua empresa, e do profissional que atuará nela. 

Conclusão    

Como você acompanhou, Sales Enablement é o processo estratégico de capacitar equipes de vendas através de um modelo de treinamento replicável, escalável e contínuo a fim de gerar mais receita.

É uma tendência cada vez mais crescente para as empresas que desejam mais lucro e evolução no mercado. 

Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a entender melhor sobre o tema e investir nessa alternativa para a sua equipe de vendas. 

Lembre-se que essas são apenas algumas das várias métricas disponíveis. 

Invista tempo para garantir a visibilidade desses números e garanta que o seu Sales Enablement na prática seja reconhecido por todos!

Que tal conhecer a plataforma de Sales Enablement pioneira no mercado brasileiro? Conheça a Callrox! Agende uma Demo hoje mesmo e veja como podemos ampliar o potencial de venda de sua empresa!