Vejamos um caso real de um novo cliente da Callrox, recém chegado em nossa plataforma.

"Não tenho consistência nos resultados do meu time. Existe oscilação de performance: tenho 2 vendedores com 35 a 40% de conversão e outros 8 com 10% a 15% de conversão. Nossa meta para 2023 é R$21M de ARR adicional e não vamos conseguir bater sem resolver isso."

O que eles estavam fazendo para resolver isso?

"Tentamos fazer treinamentos, mas acabam sendo genéricos e iguais para todos, independente do problema específico de cada um. Em resumo, a gente tá no escuro."

Onde eles achavam que estava o problema?

"A gente não sabe, o CRM não nos dá essa resposta. Temos uma hipótese de que o problema tá no discovery, mas não sabemos se é relacionado ao rapport, perguntas que não direcionam o cliente para as dores que resolvemos de forma única. Ou se tá na negociação, sempre dão desconto e os motivos de perda são genéricos - nunca há clareza das razões que fazem desistir ou ir pro concorrente."

Que tipo de esforços foram feitos para mudar o cenário?

"Mudamos o pitch, mas não sabemos se os vendedores estão executando. Pedimos para eles gravarem as calls, mas não tinham a disciplina. Fomos ver o Google Meet, mas além de precisarmos contratar um upgrade para toda a empresa, o que nos custaria R$100k por ano, não resolveria o problema porque o vendedor continuaria sem a disciplina de gravar."

Eles fizeram a conta do ROI de uma solução específica de Sales Enablement?

"Não!"

2 Top Performers hoje geram R$17k de MRR cada - aprox. R$400k de novo ARR por mês ao total.

4 Mid Performers geram hoje R$8k de MRR cada - aprox. R$384k de novo ARR por mês ao total.

4 Low Performers geram hoje R$4k de MRR cada - aprox. R$192k de novo ARR por mês ao total.

A meta para 2023 é gerar R$21M de ARR adicional, mas se nada mudar, será gerado apenas R$11.8M de ARR - apenas 56% da meta será batida.

E se identificarmos como os melhores fazem e replicarmos para os demais? Veja os seguintes cenários:

10% de melhoria dos Mid e Low Performers, o ARR adicional seria de 12.5M - 59% da meta.

30% de melhoria dos Mid e Low Performers, o ARR adicional seria de 13.8M - 66% da meta.

50% de melhoria dos Mid e Low Performers, o ARR adicional seria de 15.2M - 73% da meta.

No cenário de 50% de evolução, os Mid Performers vão gerar R$12k de MRR ao invés de R$8k e, os Low Performers, R$6k ao invés de R$4k - ainda assim um cenário conservador, uma vez que está longe dos Top Performers que geram R$17k de MRR.

Ou seja, é factível esta evolução? Sim. Vai acontecer se nada for feito? Não.

Esse é o tamanho da perda quando o investimento em Sales Enablement não entra no budget. Ou seja, acho que já respondemos a pergunta que abre esse artigo, não é?