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Um close plan, ou “plano de fechamento de vendas”, é um documento que define os passos necessários para concluir uma venda com sucesso.

Ele ajuda a alinhar as expectativas do vendedor e do cliente, a identificar os critérios de decisão, os riscos e as ações para superá-los, e a estabelecer um cronograma e um compromisso mútuo para fechar o negócio.

Esse plano pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar a taxa de conversão e reduzir o ciclo de vendas, pois permite ao vendedor focar nas atividades que realmente geram valor e influenciam a decisão do cliente.

Além disso, ele facilita o acompanhamento e a previsão das vendas, pois torna mais claro o status e o progresso de cada oportunidade.

Mas, como criar um plano eficaz?

Neste artigo, vamos apresentar um guia completo para você elaborar seu planejamento de 2023 e aproveitar mais oportunidades. Confira!

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Entenda o que é um close plan

Conforme explicamos inicialmente, um close plan — também chamado de “plano de fechamento de vendas” — é um documento que descreve as estratégias e as ações que um vendedor ou uma equipe de vendas deve seguir para concluir uma venda com sucesso.

O objetivo desse plano é aumentar a taxa de conversão dos leads em clientes, reduzir o ciclo de vendas e otimizar o processo de vendas.

Assim, é importante que o documento contenha os seguintes elementos:

definição do perfil do cliente ideal, ou seja, o tipo de cliente que tem maior probabilidade de comprar o produto ou serviço oferecido;
identificação das necessidades, dos problemas, dos desejos e das expectativas do cliente em relação ao produto ou serviço;
apresentação dos benefícios e das vantagens competitivas do produto ou serviço em relação aos concorrentes e às alternativas disponíveis no mercado;
criação de valor e de urgência para o cliente, mostrando como o produto ou serviço pode resolver os seus problemas, satisfazer os seus desejos e superar as suas expectativas;
definição dos critérios de decisão do cliente, ou seja, os fatores que influenciam a sua escolha, como preço, qualidade, garantia, prazo de entrega, forma de pagamento, etc.
superação das objeções e das dúvidas do cliente, respondendo às suas perguntas, esclarecendo as suas confusões e eliminando os seus receios.
proposta de valor e a oferta final, que devem ser claras, precisas e personalizadas para o cliente, destacando os benefícios e as condições especiais da compra;
fechamento da venda, que é o momento em que o vendedor pede ao cliente para confirmar a compra e assinar o contrato ou a ordem de serviço;
acompanhamento pós-venda, que consiste em manter contato com o cliente para garantir a sua satisfação, fidelização e indicação.

Importância de um close plan para uma empresa

O plano de fechamento de vendas é importante para qualquer organização, pois ajuda a definir o processo de vendas, a otimizar o tempo e os recursos, a aumentar a taxa de conversão e a fidelizar os clientes.

Ele também contribui para a redução do ciclo de vendas, permitindo que os vendedores foquem nas etapas essenciais e eliminem as atividades desnecessárias ou improdutivas que atrasam o processo. Outro destaque é a melhora na previsibilidade das receitas. O time de vendas pode estimar com mais precisão a probabilidade de fechar cada negócio e o tempo necessário para isso.

O plano ainda auxilia na padronização das melhores práticas de vendas, o que incentiva os profissionais a seguirem um modelo comum e compartilham as lições aprendidas com os colegas. Além disso, facilita o treinamento e o desenvolvimento da equipe, possibilitando que os novatos aprendam com os experientes e os gestores possam acompanhar o desempenho e fornecer feedbacks construtivos.

Nesse sentido, o close plan é um instrumento essencial para a empresa aumentar as suas chances de sucesso nas negociações e melhorar os seus resultados financeiros. Ele deve ser revisado periodicamente e adaptado às mudanças do mercado e do comportamento do consumidor.

Pilares de um close plan de qualidade

Um bom plano de vendas é aquele que satisfaz tanto o cliente quanto o vendedor, gerando valor e confiança para ambas as partes. Para alcançar esse resultado, existem alguns pilares que devem ser considerados:

conhecer o cliente: antes de oferecer uma solução, é preciso entender as necessidades, os desejos, os problemas e os objetivos do cliente. Isso permite personalizar a abordagem e mostrar como o produto ou serviço pode ajudá-lo a alcançar seus resultados;
apresentar benefícios: ao invés de focar nas características técnicas do produto ou serviço, é mais efetivo destacar os benefícios que ele pode trazer para o cliente. Por exemplo, se o produto é um software de gestão, é melhor enfatizar como ele pode economizar tempo, reduzir custos e aumentar a produtividade do que listar suas funcionalidades.
superar objeções: é natural que o cliente tenha dúvidas, receios e resistências na hora de fechar a venda. O vendedor deve estar preparado para responder às objeções de forma clara, objetiva e convincente, mostrando como o produto ou serviço pode solucionar as dores do cliente e oferecendo garantias, depoimentos ou provas sociais que comprovem sua qualidade e eficácia;
criar urgência: para estimular o cliente a tomar uma decisão rápida e favorável, é importante criar um senso de urgência na oferta. Isso pode ser feito por meio de escassez (limitando a quantidade ou o tempo disponível), exclusividade (oferecendo vantagens ou condições especiais) ou antecipação (mostrando as consequências positivas ou negativas de comprar ou não comprar);
pedir a venda: por fim, o vendedor deve pedir a venda de forma assertiva e confiante, sem medo de ser rejeitado ou parecer insistente. O pedido deve ser feito após ter construído um bom relacionamento com o cliente, ter apresentado os benefícios da solução e ter superado as objeções. Uma dica é usar técnicas como perguntas fechadas (que exigem um sim ou não), alternativas (que dão ao cliente duas opções de escolha) ou assumidas (que pressupõem que o cliente já está convencido).

Passos para criar um close plan

Criar um plano de vendas eficiente é essencial para garantir o sucesso da empresa e alcançar as metas estabelecidas. Para fazer isso corretamente, é preciso seguir alguns passos.

Definir o perfil do cliente ideal

Saber quem é o público-alvo da empresa, quais são suas necessidades, dores, desejos e expectativas em relação ao produto ou serviço oferecido. Isso ajuda a segmentar o mercado e a direcionar as ações de marketing e vendas para os potenciais compradores.

Estabelecer o processo de vendas

Definir as etapas que compõem o ciclo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda, e os critérios para qualificar os leads e avançá-los na jornada de compra. Também é importante determinar os responsáveis por cada etapa, os recursos necessários, os indicadores de desempenho e as metas a serem alcançadas.

Elaborar as estratégias de fechamento

Identificar as melhores técnicas e abordagens para persuadir os clientes a fechar o negócio, como demonstrações, depoimentos, garantias, descontos, ofertas especiais, gatilhos mentais, entre outras. Também é preciso prever e superar as possíveis objeções e dúvidas dos clientes, e criar um senso de urgência e escassez para estimular a tomada de decisão.

Treinar e capacitar a equipe de vendas

Investir na qualificação dos vendedores, fornecendo-lhes as ferramentas, os conhecimentos e as habilidades necessárias para executar o plano de fechamento de vendas com eficiência e qualidade. Além disso, é fundamental motivar e reconhecer o trabalho da equipe, oferecendo feedbacks, incentivos e recompensas.

Monitorar e avaliar os resultados

Acompanhar o desempenho do plano de fechamento de vendas, analisando os dados e os indicadores obtidos, como taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de clientes, retorno sobre o investimento, entre outros. Com base nessa análise, é possível identificar os pontos fortes e fracos do plano, e realizar os ajustes necessários para melhorar os resultados.

Dicas para um close plan efetivo

As melhores técnicas para elaborar um close plan eficiente são aquelas que ajudam o vendedor a conduzir o cliente para a decisão de compra, superando as objeções e criando valor para o produto ou serviço oferecido.

Existem diversas abordagens que podem ser usadas de acordo com o perfil do cliente, o tipo de produto ou serviço e o estágio da negociação. Algumas das mais conhecidas e aplicadas no fechamento de vendas são:

fechamento por perguntas: consiste em fazer perguntas assertivas para entender as necessidades, os desejos e as dúvidas do cliente, e usar as respostas para mostrar como o produto ou serviço pode solucionar o problema dele;
fechamento direto: significa ser simples e objetivo, convidando o cliente a se tornar seu cliente. Essa técnica é mais usada com aqueles leads que já estão convencidos a fechar o negócio e que só precisam de um empurrãozinho final;
fechamento por storytelling: envolve contar uma história que envolva o cliente e que mostre como o produto ou serviço pode transformar a vida dele para melhor. Essa técnica é muito eficaz para gerar emoção e conexão com o cliente;
fechamento por gatilhos mentais: uso de princípios psicológicos que influenciam o comportamento humano, como escassez, urgência, autoridade, prova social, reciprocidade, entre outros. Esses gatilhos podem estimular o cliente a tomar uma decisão mais rápida e favorável à compra;
fechamento por perguntas certas: realizar perguntas que levem o cliente a confirmar os benefícios do produto ou serviço, a reconhecer o valor da oferta e a expressar sua satisfação. Essas perguntas podem ser do tipo: "Você concorda que esse produto é ideal para você?", "Você percebe como essa solução vai facilitar sua vida?", "Você está feliz com essa proposta?";
fechamento por venda cruzada: oferecer ao cliente um produto ou serviço complementar ao que ele já está interessado em comprar, aumentando o valor da venda e a satisfação do cliente. Essa técnica pode ser usada quando o cliente já demonstra confiança no vendedor e na empresa;
fechamento por marketing de experiência: proporcionar ao cliente uma experiência única e memorável com o produto ou serviço, fazendo com que ele se sinta especial e valorizado. Essa técnica pode envolver demonstrações, degustações, testes gratuitos, brindes, entre outras ações que façam o cliente vivenciar os benefícios da oferta.

Lembre-se de que cada técnica deve ser adaptada ao contexto e ao cliente, e que o mais importante é criar um relacionamento de confiança e valor com ele.

Quando apresentar o close plan para o cliente

Ele deve ser apresentado quando houver um alinhamento entre as partes sobre os benefícios da solução proposta, os critérios de decisão, o orçamento e o cronograma. O intuito do close plan é formalizar o compromisso do cliente com o projeto e evitar possíveis objeções ou desistências. Então, o documento deve ser claro, conciso e conter os seguintes elementos:

escopo do projeto e os resultados esperados;
responsáveis pela aprovação e pela execução do projeto;
prazos e as condições de pagamento;
riscos e as medidas de mitigação;
próximos passos e as ações pendentes.

Ao apresentar o close plan para o cliente, é importante reforçar o valor da solução, esclarecer as dúvidas e solicitar o feedback. Também é recomendável agendar uma reunião de follow-up para acompanhar o progresso do processo de fechamento e resolver eventuais problemas.

Tenha mais confiança nas vendas

A confiança é um fator essencial para estabelecer uma relação de credibilidade e valor com os clientes, e também para superar as objeções e as dificuldades que podem surgir no processo de venda. Por isso, aqui estão algumas dicas que podem ajudar:

conheça bem o seu produto ou serviço, pois quanto mais você souber sobre o que está vendendo, mais segurança você terá para apresentar os benefícios, as vantagens e as soluções que ele oferece para o seu público-alvo;
conheça bem o seu cliente antes de abordá-lo. Faça uma pesquisa sobre o seu perfil, as suas necessidades, os seus desejos, os seus problemas e os seus objetivos;
treine as suas habilidades de venda, busque feedbacks dos seus colegas, dos seus líderes e dos seus clientes, e procure sempre melhorar os seus pontos fracos e potencializar os seus pontos fortes;
tenha uma atitude positiva e não se deixe abater pelos erros, pelos fracassos ou pelas rejeições, mas aprenda com eles e siga em frente.

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Conclusão

Um close plan é uma ferramenta poderosa para fechar mais negócios em 2023.

Neste guia, você viu que ele proporciona mais controle sobre o ciclo de vendas, antecipação e resolução das objeções do cliente e aumento na taxa de conversão.

Para criar um plano eficaz, é crucial seguir os passos descritos e adaptá-los à sua realidade e à do seu cliente.

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