A Cortex é uma startup em expansão e precisava rapidamente elaborar uma maneira de documentar processos com escalabilidade, permitindo que o time de Sales Enablement pudesse ganhar tempo e focar no que realmente importa: melhorar suas vendas.

Com novas iniciativas de treinamento e qualidade utilizando a Callrox, o time de pré-vendedores foi capaz de aumentar a média de reuniões em 12% e aumentar em 4x o número de sales devs que atingem as metas todos os meses.

Com um último aporte de R$ 260 milhões, a Cortex vem acelerando os investimentos nas áreas de marketing, vendas e pós-vendas. Ou seja: os times internos estão crescendo a todo vapor! Assim como todos os desafios que isso gera, também!

Matheus Santos, Sales Enablement na Cortex, começou a priorizar a escalabilidade de documentação dos processos e treinamentos da sua equipe para não deixar que uma bomba-relógio aparecesse dentro dos seus times.

A Cortex não apenas entrega dados ou listas de contatos para seus clientes, mas apoia seus clientes com construções de projetos comerciais, com inteligência comercial e estratégia de vendas. Auxiliam empresas B2B a estabelecerem uma lógica de prospecção para redução de custos e maior assertividade em suas negociações.

Hoje ela é líder em inteligência artificial na América Latina dentro do segmento, com muita tecnologia e inovação dentro do DNA da empresa.

Com um produto extremamente tecnológico e repleto de detalhes, é essencial que os times da linha de frente estejam sempre a par de novas funcionalidades, pitchs e informações para serem capazes de transparecer autoridade e validarem provas sociais ao seus clientes em potencial.

Porém, quando os times começam a crescer mais rapidamente a cada semestre, a necessidade de escalar o conhecimento necessário para que tais times tenham um bom desempenho começa a surgir.

“Hoje nós temos uma equipe enxuta em Sales Enablement, que precisa ser capaz de dar conta de uma equipe de vendedores não tão enxuta assim!” afirma Matheus Santos.

“Quando realizamos uma call review, ela não pode durar apenas o espaço de tempo da escuta. Precisamos que esse tempo investido gere dados para que possamos entender mais a fundo os problemas ali presentes, ter uma visão mais macro sobre quais são as dores a nível de processos, a nível de discurso. Isso permite direcionar nossos esforços de treinamentos e ter uma maior rentabilidade com essas ações de Sales Enablement.” complementa Matheus.

Conseguir visualizar de maneira eficaz o trabalho dos times pelos quais um gestor é responsável é fundamental para o sucesso. Principalmente quando falamos de times da linha de frente, como vendas ou atendimento ao cliente. Sem uma ferramenta para ter este controle você provavelmente estará no escuro quando o assunto é rendimento!

Pensando em como trazer luz ao acompanhamento dessas equipes, desenvolvemos a ferramenta de Coaching dentro da plataforma da Callrox. Um local onde é possível subir ligações automaticamente, através da integração com seu discador ou CRM, ou gravar e subir reuniões on-line através de uma integração direta com o Google Meet.

Com esses arquivos em mãos, a escuta de ligações ou reuniões é feita através de uma interface que permite adicionar marcações e comentários à linha do tempo do arquivo, responder a scorecards com critérios e pesos individuais e entregar uma nota final à operação e criar pontos de feedback.

Além disso, a ferramenta de Coaching também conta com uma poderosa análise automática realizada pelo nosso modelo de inteligência artificial, que transcreve automaticamente o conteúdo do áudio ou vídeo e entrega dados como tempo de fala do representante, tempo de silêncio ou quantidade de troca de falas. Com esses dados em mãos, é possível gerar relatórios e cruzar dados com base em keywords ou comportamentos que mais apareceram em ligações de sucesso, por exemplo.

Através do Coaching é possível identificar gaps dentro da operação e preenchê-los com as melhores práticas dos melhores vendedores, também identificadas com a ajuda do Coaching. Crie treinamentos, gera relatórios e vendas mais, tudo isso baseado em dados do que realmente funciona e faz a diferença dentro dos times da linha de frente!

“Os SDRs tinham uma cultura de não gravar ligações para não expor vulnerabilidades, não realizarem call reviews ou achavam que seriam copiados por outros vendedores.” conta Matheus.

Com um novo leque de possibilidades através da Callrox, uma nova cultura, voltada para o aprendizado, começou a ser trabalhada no time de pré-vendedores e até mesmo a rotina de gestores tiveram mudanças positivas com a chegada da plataforma dentro da Cortex.

A consulta de informações, documentação de processos, referências, todos se comunicando dentro de uma mesma fonte de conhecimento. Além disso, a Callrox também se conecta muito bem com outras ferramentas utilizadas pela Cortex, como o próprio Hubspot, através de integração com o CRM.

“A utilização do Coaching mudou nosso discurso comercial. Os pré-vendedores usam uma qualificação baseada em cases. Para uma venda enterprise, isso é muito importante, pois verificamos os gatilhos de provas sociais e autoridade, e isso funciona muito bem!”

Matheus Santos - Sales Enablement

Com a possibilidade de construção de uma biblioteca de referências searchable, novos vendedores passaram a ter um tempo menor de ramp up, enquanto SDRs passaram a bater metas mais rápido!

Hoje os rituais recorrentes de treinamento no time de pré-vendedores, como escuta de ligações, não acontecem mais sem o Coaching Callrox. Elas acontecem especificamente com a ferramenta!

“A escuta de ligações virou mais do que um momento no qual a gente subverte a lógica de treinamento! Nós não usamos mais a figura de alguém com autoridade ensinando alguma coisa, dizendo como fazer as coisas. Agora criamos um espaço de trocas entre pares para que, além de subverter essa lógica, a gente tenha um espaço de geração de dados, também!” explica Matheus, quando o assunto é a ferramenta de Coaching.

“Cada vez que nós preenchemos um scorecard, ele dá mais informação para os gestores, para os enablements, sobre qual é o estado da arte do nosso discurso. Com a feature de Coaching e os dados que ela gera eu consigo ver que tenho cento e poucas ligações avaliadas, onde eu consigo frisar quais pontos meu time está indo bem e quais ainda precisam melhorar. Dessa forma nós direcionamos nossos treinamentos internos!” complementa Matheus.

O Coaching permite deixar mais consistente quais são os momentos das ligações da Cortex, e isso vale tanto para o time de Sales Dev quanto para Sales Rep. Possibilitar a escuta de outras ligações do time faz com que todos aprendam novas técnicas, ouçam feedbacks e consigam aprimorar suas próprias habilidades.

“Às vezes escutamos uma ligação que não serve de lição para as próximas, mas pensando com várias cabeças sobre uma call que estamos ouvindo em conjunto, acabamos encontrando a saída para recuperar aquela negociação que foi dada como perdida!” finaliza Matheus.